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B2B外貿(mào)-跨境電商B2B貿(mào)易煥發(fā)“第二春”

2022-03-22 17:23:59

從2001年12月11日中國正式加入世界貿(mào)易組織,到2021年中國再次成為“世界工廠”,跨境電商B2B貿(mào)易正在煥發(fā)“第二春”。

2021年是史無前例的外貿(mào)大年。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2021年中國貨物貿(mào)易出口值為21.73萬億元,同比增長21.2%。其中,跨境電商出口值為1.44萬億元,同比增長24.5%。高速增長的背后,除了屢次出圈的跨境電商B2C貿(mào)易外,B2B則承擔(dān)了“壓艙石”的重?fù)?dān)。

在大多數(shù)跨境電商從業(yè)者的目光之外,一批極具想象力的中國企業(yè)正通過跨境電商B2B貿(mào)易挖掘第二增長曲線。它們可能處在風(fēng)電行業(yè),也或許聚集于光伏賽道。“風(fēng)光”之外,它們所處的行業(yè)還有一個(gè)統(tǒng)一的名稱——“碳中和”。

跨境電商B2B貿(mào)易通過對(duì)這類傳統(tǒng)行業(yè)銷售渠道的數(shù)字化改造,使得中國需要強(qiáng)大運(yùn)維能力的“高端制造”品牌也擁有出海的可能。在這個(gè)過程中,這些品牌和海外買家的需求反而也讓誕生20余年的跨境電商B2B貿(mào)易熠熠生輝。

01 細(xì)分賽道的“還原劑”

細(xì)致觀察出口貨值增長整體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn),從2021下半年開始,每公斤貨值的增長是整個(gè)中國出口增速的主要?jiǎng)恿υ?。過去中國出口很多的商品以輕小件為主,例如電子器械、充電寶等產(chǎn)品居多?,F(xiàn)在慢慢變成大件,洗衣機(jī)、烘干機(jī)、掃地機(jī)器人等品類屬于從小到大的變化。換言之,中國的出口商品從以價(jià)比和效率為核心的產(chǎn)品,開始慢慢過渡到以品質(zhì)和創(chuàng)新優(yōu)先的產(chǎn)品。

另一個(gè)很難被身處C端消費(fèi)者洞察的變化是,新能源相關(guān)的產(chǎn)品成為推動(dòng)跨境電商出口貨值增長的重要“燃料”,尤其是在跨境電商B2B貿(mào)易領(lǐng)域。

中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2021年中國光伏產(chǎn)品出口值同比增43.9%。在國內(nèi)“雙碳戰(zhàn)略”的影響下,諸如光能轉(zhuǎn)換器、儲(chǔ)能設(shè)備等,中國新能源企業(yè)的產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)都有相當(dāng)大的領(lǐng)先。如果聚焦到其中的細(xì)分領(lǐng)域,潛在增速更為可觀。

以儲(chǔ)能為例,根據(jù)浙商證券預(yù)測,2025年全球新增儲(chǔ)能有望達(dá)到12GWh,“十四五”期間年均復(fù)合增長率為72%。把這句話揉碎了說,這是一個(gè)行業(yè)空間有望5年增長15倍的景氣賽道。而賽道的“新王”便是主營業(yè)務(wù)為光伏逆變器和儲(chǔ)能系統(tǒng)的陽光電源。其2020-2021年間股價(jià)翻了14倍有余。2021上半年,陽光電源海外業(yè)務(wù)營收41.62億元,同比增長109.36%。

實(shí)際上,除了“碳中和”,傳統(tǒng)基建也是跨境電商B2B貿(mào)易的受益者之一。制造挖掘機(jī)的三一重工,2021年中報(bào)顯示海外營收為124.4億元,同比增長94.62%;制造起重機(jī)的徐工機(jī)械,2021年中報(bào)顯示海外營收為48.54億元,同比增長68.48%。一些非消費(fèi)的景氣賽道與跨境電商B2B貿(mào)易產(chǎn)生了奇妙的“化學(xué)反應(yīng)”,而B2B貿(mào)易則扮演了“還原劑”的角色,讓賣家更專注在產(chǎn)品本身。

02 數(shù)字化的B2B貿(mào)易與泛柔供應(yīng)鏈

過去兩年,跨境電商B2B貿(mào)易的火爆程度和數(shù)字化與供應(yīng)鏈的“柔”程度并不遜色于跨境電商B2C貿(mào)易。

如果聚焦到阿里巴巴國際站總裁張闊期在2022年春季媒體溝通會(huì)上的分享,畫面則更具象化。“阿里國際站這些年的均增速都有30%以上,第三財(cái)季的成交增長是29%,過去三年的均增速差不太多。這些數(shù)字展現(xiàn)出兩個(gè)方面:一個(gè)方向確實(shí)在數(shù)字化,尤其是外貿(mào)數(shù)字化場景能做的事非常多,按照最國家出臺(tái)一些政策,關(guān)于今年外貿(mào)整體指導(dǎo)大的方向,除了“穩(wěn)”字以外,拓展外貿(mào)企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展,還有很大的空間可以挖掘。”

2022阿里巴巴國際站(春季)媒體溝通會(huì)

(中間)阿里巴巴國際站總裁 張闊(左一)阿里巴巴海外數(shù)字商業(yè)板塊公關(guān)部負(fù)責(zé)人 彭美(右一)阿里巴巴國際站市場部負(fù)責(zé)人 王燕飛

跨境電商B2B貿(mào)易的數(shù)字化之于臺(tái),發(fā)力點(diǎn)主要在提供一站式的數(shù)字化方案,解決資金流、物流等痛點(diǎn)。2021年,跨境電商B2B貿(mào)易急需解決的問題之一便是跨境物流。

有別于B2C貿(mào)易,B2B貿(mào)易不僅對(duì)海運(yùn)物流價(jià)格敏感,對(duì)于時(shí)效更追求“確定”。B端的買家需要貨物到港后再通過零售渠道分發(fā),7天到港還是14天到港,抑或者是60天到港,對(duì)于B端的買家而言是完全不同的生意。海運(yùn)時(shí)效再拉長,“現(xiàn)貨”生意容易變成“期貨”生意,一些特殊的產(chǎn)品錯(cuò)過零售旺季,只能變成庫存明年再賣。

在跨境電商B2B貿(mào)易訂單碎片化的趨勢(shì)下,B2B臺(tái)能給予賣家的附加價(jià)值在于衡各方的訴求。以阿里國際站為例,通過大數(shù)據(jù)和號(hào)稱“中供鐵軍”的地推團(tuán)隊(duì)能夠把賣家細(xì)碎的跨境物流需求和港口物流信息拼湊成一個(gè)整體,尋求效率與規(guī)模的最大化之衡點(diǎn)。

即使幾年B2B貿(mào)易的訂單越發(fā)“碎片化”,從某種程度而言跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來越淺,兩者之間也不是競爭關(guān)系,而是互補(bǔ)。在跨境電商B2C模式中,談及柔供應(yīng)鏈必定與快時(shí)尚行業(yè)和“小單快返”的服裝工廠聯(lián)系在一起。這種模式并不是由跨境電商B2C賣家“發(fā)明”,而是早期入駐淘寶的國內(nèi)電商賣家開創(chuàng)的先河,“小單快返”出現(xiàn)的核心是為了應(yīng)對(duì)滿足“個(gè)化”的消費(fèi)者需求。

從另一個(gè)角度看,不同行業(yè)或者不同產(chǎn)品線對(duì)于“柔”的定義存在差異。機(jī)械和3C行業(yè)并不像快時(shí)尚行業(yè),存在花樣繁多的“個(gè)化需求”,消費(fèi)者需求則向“功能”方向演化。從該維度考慮,在這些行業(yè)對(duì)“柔”供應(yīng)鏈的要求是產(chǎn)品功能的迭代速度。

03 跨境電商B2B模式下的品牌出海

幾年,隨著跨境電商B2C的興盛,無論是外貿(mào)工廠還是傳統(tǒng)賣家,都準(zhǔn)備搭上品牌出海的快車,但品牌出海不是一蹴而就的,也不等于單純通過B2C電商臺(tái)或者獨(dú)立站賣貨。

張闊在2022年春季媒體溝通會(huì)上告訴雨果跨境,“有不少賣家通過阿里國際站品牌出海,但是做品牌出海有三個(gè)先決條件。首先是供應(yīng)鏈出海,這個(gè)階段賣家至少有能力生產(chǎn)產(chǎn)品并運(yùn)送到目的地。其次是商標(biāo)出海,讓消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)能聯(lián)想到賣家。最后才是品牌出海,這個(gè)階段則需要對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)者和渠道進(jìn)行高密度的投入。”

回顧眾多國外品牌進(jìn)入中國市場的歷史,不少品牌既有線上渠道,也有線下渠道,這實(shí)際上也是品牌出海因地制宜的必要元素。但是,在海外進(jìn)行品牌建設(shè)的短期ROI容易不及預(yù)期。一些能力有限的中小企業(yè),早期通過B2B渠道,獲得臺(tái)的信用背書,再觸達(dá)海外消費(fèi)者何嘗不是更穩(wěn)健的選擇。

如果站在宏觀視角衡量品牌出海,則并不局限于跨境電商B2B貿(mào)易或者B2C貿(mào)易。張闊告訴雨果跨境,“從出口角度而言,有很多B2C的出口也是以B2B的形式輸出,最終是B2B2C的結(jié)果。”

以阿里巴巴為例,阿里旗下既有阿里國際站這類跨境電商B2B臺(tái),也有速賣通、Lazada等B2C臺(tái),集團(tuán)內(nèi)部可以通過協(xié)同合作從而提供多元化的服務(wù)。張闊表示,“國際站里面的商家也是代表著整個(gè)中國外貿(mào)出口的一些優(yōu)質(zhì)商家,未來除了幫助這些商家去提供B2B的服務(wù)以外,我們也可以提供B2B2C的服務(wù),也可以幫助商家提供一站式的經(jīng)營和營銷的服務(wù),既可以2B也可以2C。”

從實(shí)際效率維度考量,在跨境電商領(lǐng)域里,B2B和B2C貿(mào)易將會(huì)長期并行,并且B2B貿(mào)易的份額一定更大。過去20年的貿(mào)易歷史證明,跨境貿(mào)易往往伴隨著不同的監(jiān)管,從監(jiān)管的角度考慮,最高效的方式是B2B貿(mào)易。所有的出口都用編碼的方法,每一筆訂單、出去的商品和進(jìn)來的資金都能溯源。

站在2022年,B2B貿(mào)易需要做的是通過數(shù)字化的系統(tǒng)讓它的效率和滲透率都提高。“這兩條賽道都有它自身的機(jī)會(huì),只是B2B和B2C通過數(shù)字化重構(gòu)里面主要的結(jié)構(gòu)和要解決客戶的問題不一樣,外加這兩個(gè)模式目前所處在的環(huán)境體量不一樣,這是主要差別。”張闊分享道。

復(fù)盤跨境電商B2B貿(mào)易發(fā)展歷程,如果用一個(gè)詞概括年滿22周歲的阿里巴巴國際站,那便是“數(shù)字化的全球貿(mào)易”?;蛟S多年以后我們依然會(huì)感嘆于模式存亡和品類更替。但在跨境電商B2B模式上,阿里國際站邁向數(shù)字化一定是堅(jiān)實(shí)且正確的一步。

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