從2001年12月11日中國正式加入世界貿(mào)易組織，到2021年中國再次成為“世界工廠”，跨境電商B2B貿(mào)易正在煥發(fā)“第二春”。
2021年是史無前例的外貿(mào)大年。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國貨物貿(mào)易出口值為21.73萬億元，同比增長21.2%。其中，跨境電商出口值為1.44萬億元，同比增長24.5%。高速增長的背后，除了屢次出圈的跨境電商B2C貿(mào)易外，B2B則承擔(dān)了“壓艙石”的重?fù)?dān)。
在大多數(shù)跨境電商從業(yè)者的目光之外，一批極具想象力的中國企業(yè)正通過跨境電商B2B貿(mào)易挖掘第二增長曲線。它們可能處在風(fēng)電行業(yè)，也或許聚集于光伏賽道。“風(fēng)光”之外，它們所處的行業(yè)還有一個(gè)統(tǒng)一的名稱——“碳中和”。
跨境電商B2B貿(mào)易通過對(duì)這類傳統(tǒng)行業(yè)銷售渠道的數(shù)字化改造，使得中國需要強(qiáng)大運(yùn)維能力的“高端制造”品牌也擁有出海的可能性。在這個(gè)過程中，這些品牌和海外買家的需求反而也讓誕生20余年的跨境電商B2B貿(mào)易熠熠生輝。
01 細(xì)分賽道的“還原劑”
細(xì)致觀察出口貨值增長整體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，從2021下半年開始，每公斤貨值的增長是整個(gè)中國出口增速的主要?jiǎng)恿υ?。過去中國出口很多的商品以輕小件為主，例如電子器械、充電寶等產(chǎn)品居多?，F(xiàn)在慢慢變成大件，洗衣機(jī)、烘干機(jī)、掃地機(jī)器人等品類屬于從小到大的變化。換言之，中國的出口商品從以性價(jià)比和效率為核心的產(chǎn)品，開始慢慢過渡到以品質(zhì)和創(chuàng)新優(yōu)先的產(chǎn)品。
另一個(gè)很難被身處C端消費(fèi)者洞察的變化是，新能源相關(guān)的產(chǎn)品成為推動(dòng)跨境電商出口貨值增長的重要“燃料”，尤其是在跨境電商B2B貿(mào)易領(lǐng)域。
中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國光伏產(chǎn)品出口值同比增43.9%。在國內(nèi)“雙碳戰(zhàn)略”的影響下，諸如光能轉(zhuǎn)換器、儲(chǔ)能設(shè)備等，中國新能源企業(yè)的產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)都有相當(dāng)大的領(lǐng)先。如果聚焦到其中的細(xì)分領(lǐng)域，潛在增速更為可觀。
以儲(chǔ)能為例，根據(jù)浙商證券預(yù)測，2025年全球新增儲(chǔ)能有望達(dá)到12GWh，“十四五”期間年均復(fù)合增長率為72%。把這句話揉碎了說，這是一個(gè)行業(yè)空間有望5年增長15倍的景氣賽道。而賽道的“新王”便是主營業(yè)務(wù)為光伏逆變器和儲(chǔ)能系統(tǒng)的陽光電源。其2020-2021年間股價(jià)翻了14倍有余。2021上半年，陽光電源海外業(yè)務(wù)營收41.62億元，同比增長109.36%。
實(shí)際上，除了“碳中和”，傳統(tǒng)基建也是跨境電商B2B貿(mào)易的受益者之一。制造挖掘機(jī)的三一重工，2021年中報(bào)顯示海外營收為124.4億元，同比增長94.62%；制造起重機(jī)的徐工機(jī)械，2021年中報(bào)顯示海外營收為48.54億元，同比增長68.48%。一些非消費(fèi)的景氣賽道與跨境電商B2B貿(mào)易產(chǎn)生了奇妙的“化學(xué)反應(yīng)”，而B2B貿(mào)易則扮演了“還原劑”的角色，讓賣家更專注在產(chǎn)品本身。
02 數(shù)字化的B2B貿(mào)易與泛柔性供應(yīng)鏈
過去兩年，跨境電商B2B貿(mào)易的火爆程度和數(shù)字化與供應(yīng)鏈的“柔性”程度并不遜色于跨境電商B2C貿(mào)易。
如果聚焦到阿里巴巴國際站總裁張闊近期在2022年春季媒體溝通會(huì)上的分享，畫面則更具象化。“阿里國際站這些年的平均增速都有30%以上，第三財(cái)季的成交增長是29%，過去三年的平均增速差不太多。這些數(shù)字展現(xiàn)出兩個(gè)方面：一個(gè)方向確實(shí)在數(shù)字化，尤其是外貿(mào)數(shù)字化場景能做的事非常多，按照最近國家出臺(tái)一些政策，關(guān)于今年外貿(mào)整體指導(dǎo)大的方向，除了“穩(wěn)”字以外，拓展外貿(mào)企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展，還有很大的空間可以挖掘。”
2022阿里巴巴國際站（春季）媒體溝通會(huì)
（中間）阿里巴巴國際站總裁 張闊（左一）阿里巴巴海外數(shù)字商業(yè)板塊公關(guān)部負(fù)責(zé)人 彭美（右一）阿里巴巴國際站市場部負(fù)責(zé)人 王燕飛
跨境電商B2B貿(mào)易的數(shù)字化之于平臺(tái)，發(fā)力點(diǎn)主要在提供一站式的數(shù)字化方案，解決資金流、物流等痛點(diǎn)。2021年，跨境電商B2B貿(mào)易急需解決的問題之一便是跨境物流。
有別于B2C貿(mào)易，B2B貿(mào)易不僅對(duì)海運(yùn)物流價(jià)格敏感，對(duì)于時(shí)效更追求“確定性”。B端的買家需要貨物到港后再通過零售渠道分發(fā)，7天到港還是14天到港，抑或者是60天到港，對(duì)于B端的買家而言是完全不同的生意。海運(yùn)時(shí)效再拉長，“現(xiàn)貨”生意容易變成“期貨”生意，一些特殊的產(chǎn)品錯(cuò)過零售旺季，只能變成庫存明年再賣。
在跨境電商B2B貿(mào)易訂單碎片化的趨勢(shì)下，B2B平臺(tái)能給予賣家的附加價(jià)值在于平衡各方的訴求。以阿里國際站為例，通過大數(shù)據(jù)和號(hào)稱“中供鐵軍”的地推團(tuán)隊(duì)能夠把賣家細(xì)碎的跨境物流需求和港口物流信息拼湊成一個(gè)整體，尋求效率與規(guī)模的最大化之平衡點(diǎn)。
即使近幾年B2B貿(mào)易的訂單越發(fā)“碎片化”，從某種程度而言跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來越淺，兩者之間也不是競爭關(guān)系，而是互補(bǔ)。在跨境電商B2C模式中，談及柔性供應(yīng)鏈必定與快時(shí)尚行業(yè)和“小單快返”的服裝工廠聯(lián)系在一起。這種模式并不是由跨境電商B2C賣家“發(fā)明”，而是早期入駐淘寶的國內(nèi)電商賣家開創(chuàng)的先河，“小單快返”出現(xiàn)的核心是為了應(yīng)對(duì)滿足“個(gè)性化”的消費(fèi)者需求。
從另一個(gè)角度看，不同行業(yè)或者不同產(chǎn)品線對(duì)于“柔性”的定義存在差異。機(jī)械和3C行業(yè)并不像快時(shí)尚行業(yè)，存在花樣繁多的“個(gè)性化需求”,消費(fèi)者需求則向“功能性”方向演化。從該維度考慮，在這些行業(yè)對(duì)“柔性”供應(yīng)鏈的要求是產(chǎn)品功能的迭代速度。
03 跨境電商B2B模式下的品牌出海
近幾年，隨著跨境電商B2C的興盛，無論是外貿(mào)工廠還是傳統(tǒng)賣家，都準(zhǔn)備搭上品牌出海的快車，但品牌出海不是一蹴而就的，也不等于單純通過B2C電商平臺(tái)或者獨(dú)立站賣貨。
張闊在2022年春季媒體溝通會(huì)上告訴雨果跨境，“有不少賣家通過阿里國際站品牌出海，但是做品牌出海有三個(gè)先決條件。首先是供應(yīng)鏈出海，這個(gè)階段賣家至少有能力生產(chǎn)產(chǎn)品并運(yùn)送到目的地。其次是商標(biāo)出海，讓消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)能聯(lián)想到賣家。最后才是品牌出海，這個(gè)階段則需要對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)者和渠道進(jìn)行高密度的投入。”
回顧眾多國外品牌進(jìn)入中國市場的歷史，不少品牌既有線上渠道，也有線下渠道，這實(shí)際上也是品牌出海因地制宜的必要元素。但是，在海外進(jìn)行品牌建設(shè)的短期ROI容易不及預(yù)期。一些能力有限的中小企業(yè)，早期通過B2B渠道，獲得平臺(tái)的信用背書，再觸達(dá)海外消費(fèi)者何嘗不是更穩(wěn)健的選擇。
如果站在宏觀視角衡量品牌出海，則并不局限于跨境電商B2B貿(mào)易或者B2C貿(mào)易。張闊告訴雨果跨境，“從出口角度而言，有很多B2C的出口也是以B2B的形式輸出，最終是B2B2C的結(jié)果。”
以阿里巴巴為例，阿里旗下既有阿里國際站這類跨境電商B2B平臺(tái)，也有速賣通、Lazada等B2C平臺(tái)，集團(tuán)內(nèi)部可以通過協(xié)同合作從而提供多元化的服務(wù)。張闊表示，“國際站里面的商家也是代表著整個(gè)中國外貿(mào)出口的一些優(yōu)質(zhì)商家，未來除了幫助這些商家去提供B2B的服務(wù)以外，我們也可以提供B2B2C的服務(wù)，也可以幫助商家提供一站式的經(jīng)營和營銷的服務(wù)，既可以2B也可以2C。”
從實(shí)際效率維度考量，在跨境電商領(lǐng)域里，B2B和B2C貿(mào)易將會(huì)長期并行，并且B2B貿(mào)易的份額一定更大。過去20年的貿(mào)易歷史證明，跨境貿(mào)易往往伴隨著不同的監(jiān)管，從監(jiān)管的角度考慮，最高效的方式是B2B貿(mào)易。所有的出口都用編碼的方法，每一筆訂單、出去的商品和進(jìn)來的資金都能溯源。
站在2022年，B2B貿(mào)易需要做的是通過數(shù)字化的系統(tǒng)讓它的效率和滲透率都提高。“這兩條賽道都有它自身的機(jī)會(huì)，只是B2B和B2C通過數(shù)字化重構(gòu)里面主要的結(jié)構(gòu)和要解決客戶的問題不一樣，外加這兩個(gè)模式目前所處在的環(huán)境體量不一樣，這是主要差別。”張闊分享道。
復(fù)盤跨境電商B2B貿(mào)易發(fā)展歷程，如果用一個(gè)詞概括年滿22周歲的阿里巴巴國際站，那便是“數(shù)字化的全球貿(mào)易”?；蛟S多年以后我們依然會(huì)感嘆于模式存亡和品類更替。但在跨境電商B2B模式上，阿里國際站邁向數(shù)字化一定是堅(jiān)實(shí)且正確的一步。
