9月26日，上海紫燕食品股份有限公司（以下簡稱：紫燕食品）正式登陸滬市主板，成為佐餐鹵味第一股。紫燕食品發(fā)行價為15.15元/股，發(fā)行市盈率為22.99倍。上市首日開盤價為18.18元/股，開盤漲44.03%，觸發(fā)盤中臨時停牌，以臨時停牌價21.82元/股計算，紫燕食品市值近90億元。

(資料圖)

紫燕食品是國內規(guī)?；柠u制食品生產(chǎn)企業(yè)，主營業(yè)務為鹵制食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品為夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等以雞、鴨、牛、豬等禽畜產(chǎn)品以及蔬菜、水產(chǎn)品、豆制品為原材料的鹵制食品。與周黑鴨、絕味食品等休閑鹵味品牌不同，紫燕食品的應用場景以佐餐消費為主、休閑消費為輔。

截至目前，紫燕食品的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了20多個省、自治區(qū)、直轄市內的180多個城市，加盟+直營門店已突破5300家。2019年至2021年，紫燕食品實現(xiàn)的營業(yè)收入分別為24.35億元、26.13億元和30.92億元，歸屬于母公司股東的凈利潤分別為2.34元、3.1億元和2.72億元。值得一提的是，僅夫妻肺片，紫燕食品2021年就賣出了9億元。

發(fā)源于四川，夫妻肺片等川鹵是如何在江蘇發(fā)展起來的？作為“佐餐鹵味第一股”，紫燕食品上市后還將面臨哪些挑戰(zhàn)？請看藍鯊消費的解讀：

從“鐘記油燙鴨”到“紫燕百味雞”

中國傳統(tǒng)鹵味文化源遠流長，在歷史的積淀與地理的碰撞中逐漸形成川鹵、粵鹵等多種鹵制風味。其中，川鹵屬五香味型中最大宗的一類，具有粑、軟、味美濃香，老少皆宜，攜帶食用方便等特點。

紫燕食品源于四川，第一代創(chuàng)始人鐘春發(fā)夫婦，20世紀八十年代在老家四川樂山開餐館，鹵味是主打產(chǎn)品。1989年，鐘春發(fā)夫婦到徐州旅游，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐柠u味行業(yè)很有潛力，尤其是鴨子，“上到頭發(fā)花白的老人，下到牙牙學語的小孩”都特別愛吃，但徐州本地的鹵鴨與老家樂山的甜皮鴨相差甚遠。

于是，在結合徐州當?shù)厝丝谖兜幕A上，鐘春發(fā)夫婦將樂山甜皮鴨稍加改良，打出了“鐘記油燙鴨”的招牌，一炮而紅。短短幾年時間，“鐘記油燙鴨”在徐州開出幾十家門店，成為徐州當?shù)孛朗车拇怼?/p>

鐘春發(fā)的兒子鐘懷軍看到鹵鴨這么賺錢，就辭職下海接過了“鐘記油燙鴨”的生意。不過，為了讓生意有更大的發(fā)展，鐘懷軍放棄了“鐘記”這個略帶傳統(tǒng)韻味的名字，取而代之的是“紫燕食品”，來源于故鄉(xiāng)老宅的對聯(lián)“陶朱鹽白生瑞氣,紫燕黃鸝俱好音”，公司注冊地選在了南京這個“鴨都”。

從南京開始，紫燕食品不斷向周邊地域擴張，為了適應其他地域消費者的需求，紫燕食品又相繼開發(fā)出紫燕百味雞、夫妻肺片等川鹵產(chǎn)品，品類更加豐富。

與此同時，伴隨著鹵味食品的產(chǎn)業(yè)化進程，紫燕食品也逐漸擺脫了家庭小作坊生產(chǎn)，采用標準化化生產(chǎn)流程以及現(xiàn)代化工藝控制為基礎的“中央廚房”。在此情形下，紫燕食品迅速開遍華東地區(qū)的各大社區(qū)、菜市場，“紫燕百味雞”以10平米左右的檔口店逐漸走向全國。

2015年和2019年，紫燕食品對外進行了A輪和B輪融資，智連資本為這兩輪的領投方。不僅如此，智連資本創(chuàng)始人桂久強還擔任紫燕食品的副董事長，親自參與紫燕食品的企業(yè)管理改革。

紫燕食品上市前各股東持股比例及關聯(lián)關系

然而，紫燕食品依然沒有脫離“家族企業(yè)”的范疇。上市前，鐘懷軍直接持有公司18.50%的股份，并通過上海懷燕、寧國筑巢、寧國銜泥和寧國織錦間接持有公司2.28%的股份，合計持有公司20.77%的股份并控制公司23.37%的表決權，鐘懷軍的配偶鄧惠玲直接持有公司15.90%的股份，鐘懷軍與鄧惠玲的兒女鐘勤川、鐘勤沁通過寧國川沁、寧國勤溯合計持有公司43.08%的股份，鐘勤沁的配偶戈吳超直接持有公司6.23%的股份。

鐘懷軍家族合計持有紫燕食品85.98%的股份并控制公司88.58%的表決權。上市后，以紫燕食品的市值90億元計算，即便鐘懷軍家族持有股份被稀釋至80%左右，其家族資產(chǎn)也超過70億元。

紅遍華東的“紫燕百味雞”如何煉成？

截止上市前，紫燕食品的加盟+直營門店已突破5300家，其中大多分布在華東地區(qū)。招股書透露，2019-2021年華東地區(qū)為紫燕食品貢獻了18.23億元、19.42億元和22.42億元的銷售額，占總營收的比例分別為75.23%、74.81%和73.51%。可以說，華東地區(qū)的消費者撐起了紫燕食品的IPO。紫燕食品又是如何紅遍華東的呢？

紫燕食品2018-2021年銷售金額按地區(qū)計

1、產(chǎn)品差異化，錯位競爭

在中國的鹵味上市公司中，周黑鴨、絕味、煌上煌大多是以鴨子為食材開發(fā)產(chǎn)品。而紫燕食品則不然，既有雞鴨鵝等禽類，還有豬、牛、蔬菜、水產(chǎn)品、豆制品等為原料的其他品類，在某種程度上形成了錯位競爭。

在具體的產(chǎn)品落地時，區(qū)別于鴨脖的休閑零食使用場景，紫燕食品主打的是佐餐鹵味，即在家庭以及餐廳、酒店等餐桌消費場景享用的佐餐食品。相比之下，佐餐鹵味的消費頻次更高，覆蓋人群更廣。

長期以來，佐餐鹵味經(jīng)營者大多為體工商戶，主要通過“路邊攤”“夫妻店”等方式經(jīng)營，經(jīng)營規(guī)模較小。因而，紫燕食品通過標準化生產(chǎn)、跨區(qū)域布局、品牌化營銷、連鎖化運營等方式，能夠率先實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

2、讓利經(jīng)銷商，搭建萬店加盟體系

鹵制食品行業(yè)屬于“小食品、大流通”產(chǎn)業(yè)，流通環(huán)節(jié)是搶占市場份額的關鍵。目前，紫燕食品雖然形成了直營、經(jīng)銷等多種銷售模式，但經(jīng)銷商才是紫燕食品賴以生存的重要基礎。

招股書顯示，2018-2021年上半年，紫燕食品經(jīng)銷模式收入分別為18.92億元、23.2億元、24.51億元和12.93億元，占當期總營收的比例分別為95.11%、95.72%、94.41%和93%。

紫燕食品2018-2021年上半年不同銷售模式收入及占比

實際上，在成立初期，紫燕食品也曾設立了一支銷售團隊，以上海紫燕、武漢川沁、蘇州紫燕等區(qū)域運營主體在各地分散招募加盟商，不過效果并不顯著。2010年，紫燕食品對銷售模式進行調整，建立了“公司——經(jīng)銷商——終端加盟門店——消費者” 的兩級銷售網(wǎng)絡。原本離職的管理人員“搖身變?yōu)椤苯?jīng)銷商，他們深諳鹵味產(chǎn)業(yè)，手中握有一定資源，積極性也得到激發(fā)，遂開啟瘋狂“拓店”模式。

按照紫燕食品總部的規(guī)定，紫燕食品向經(jīng)銷商收取的加盟費為8000元/年/店，經(jīng)銷商轉手向加盟者收的加盟費為12000元/年/店。紫燕食品旗下最大的經(jīng)銷商擁有866家門店，僅加盟費一年就能賺346萬元。

經(jīng)銷商更大的利潤在于商品銷售價格的“讓利”。以夫妻肺片為例，2018-2021年上半年，紫燕食品給經(jīng)銷商的價格比直營門店的價格每千克分別低了45.57元、57.11元、80.62元、75.62元。紫燕食品的直營門店與加盟門店坪效相差并不大（2021年上半年同地區(qū)加盟門店為7.38萬元，直營門店為7.33萬元），直營門店與加盟門店的售價也相差無幾。這意味著，經(jīng)銷商拿走了絕大部分由價差形成的利潤。

紫燕食品2018-2021年上半年經(jīng)銷商與直營門店價格差

紫燕食品2018-2021年上半年同地區(qū)直營與加盟門店經(jīng)營數(shù)據(jù)對比

在加盟費、商品差價等的“重利”激勵下，經(jīng)銷商有充足的拓店動力。2018年-2021年上半年，紫燕食品新增加盟門店分別為940家、1053家、1226家、633家。截止上市前，紫燕食品加盟直營門店已突破5300家，超過了已經(jīng)上市的周黑鴨（3160家）和煌上煌（4024家），市場占有率迅速提升。

紫燕食品2018-2021年上半年加盟門店數(shù)量變動情況

招股書透露，紫燕食品的大經(jīng)銷商均為前員工，雙方有著較為穩(wěn)定的關系。同時，紫燕食品給與經(jīng)銷商的信用期較短（T+2，給盒馬鮮生等平臺大多是30天）且相對固定，能夠有效防范賬款回收的風險。

3、打造優(yōu)勢供應鏈????

與休閑鹵味相比，佐餐鹵味的新鮮度是消費者關注的一個重要方面，這就對供應鏈管理水平有著較高的要求。

通過經(jīng)銷體系打造的規(guī)模門店優(yōu)勢下，紫燕食品與包括溫氏股份、新希望、中糧集團等在內的一批大型供應商就整雞、牛肉、鴨副產(chǎn)品等主要原材料建立了長期、穩(wěn)定的合作關系，針對公司有特殊采購需求的非大宗商品，紫燕食品通過簽署長期合作協(xié)議及價格鎖定協(xié)議鎖定優(yōu)質供應商的產(chǎn)能資源及產(chǎn)品價格，從而有效保證其能及時以合理成本獲得充足的優(yōu)質原料。

在產(chǎn)品供應方面，紫燕食品形成了目前以寧國、武漢、連云港、山東、重慶等5 家工廠輻射全國的產(chǎn)能布局，這是一個以冷鏈配送距離作為輻射半徑，快捷供應、最大化保鮮的全供應鏈體系，為其進一步在全國范圍內擴張?zhí)峁┝酥匾Ｕ稀?/p>

鹵味賽道四國爭霸，紫燕食品勝算幾何？

紫燕食品的上市，改變了中國鹵味江湖的格局，從鴨脖周黑鴨、絕味、煌上煌的“三國殺”進入到四國爭霸。作為唯一的佐餐鹵味上市公司，紫燕食品一上市就受到投資者的追捧。紫燕食品能否持續(xù)堅挺，藍鯊消費認為這取決于以下兩點：

1、如何從地域品牌變?yōu)槿珖放?/p>

招股書顯示，紫燕食品的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了20多個省、自治區(qū)、直轄市內的180多個城市，加盟直營門店已突破5300家。但紫燕食品遠稱不上是一個全國知名品牌，更像是一個華東地域品牌。

如上所述，最近幾年，華東地區(qū)的銷售額占紫燕食品總營收的比例均在70%以上。在全國各地，分散著大大小的地域鹵味品牌，比如河南的“九多肉多”，門店也開到了1000多家。

由于不同地區(qū)居民的口味偏好和飲食習慣存在著一定差別，鹵味也形成了川鹵、粵鹵等不同的派系，紫燕食品從四川到江蘇的發(fā)展過程中，鹵味的本土化改良是必然舉措。

然而，夫妻肺片、紫燕百味雞賣了20多年，始終難以真正脫離華東的地域范圍。這或許與近年來紫燕食品的產(chǎn)品研發(fā)以及品牌推廣不力密切相關。招股書顯示，2021年，紫燕食品研發(fā)費用為770.21萬元，占比總營收僅0.25%，宣傳推廣費用為3799.72萬元，占比僅1.23%，同期絕味食品營收約為紫燕食品的2倍，在研發(fā)及宣傳上的投入分別達到3753.24萬元、1.66億元，是紫燕食品的4-5倍。

2、經(jīng)銷體系會否從“功臣”變成“絆腳石”

在經(jīng)銷模式下，紫燕食品能夠將業(yè)務重心轉移到供應鏈端，有利于其業(yè)務規(guī)模的快速發(fā)展。但從長遠來看，逐漸固化的經(jīng)銷商體系或將對紫燕食品有不利影響。一方面，大經(jīng)銷商占據(jù)著最好的地域，能夠“躺贏”的他們進取心可能不足。

招股書顯示，2018-2021年上半年規(guī)模以上經(jīng)銷商（當期交易規(guī)模 1,000 萬元以上）各期數(shù)量分別為 11 家、11 家、 11 家和 12 家，占經(jīng)銷收入比例分別為 97.23%、94.44%、93.45%和 92.88%，幾乎沒有任何變動。這意味著，大經(jīng)銷商躺平可能會對紫燕食品的銷售體系造成巨大影響。

同時，在地域擴張的過程中，由于佐餐鹵味多了門店加工（切、剁、稱重）等環(huán)節(jié)，“公司——經(jīng)銷商——終端加盟門店——消費者” 的兩級銷售網(wǎng)絡讓整個銷售過程充滿了不確定性。有消費者在黑貓平臺上投訴“（紫燕百味雞）食品有質量問題，已經(jīng)發(fā)黑變質”等等，隨著加盟門店數(shù)量的大幅增加，紫燕食品對食品安全的管控可能會有疏漏之處。

紫燕食品2018-2021年上半年產(chǎn)品毛利率

同時，“讓利”經(jīng)銷商的政策也使紫燕食品的毛利率低于業(yè)內同行。紫燕食品2021年毛利率為26.06%，周黑鴨、絕味食品、煌上煌分別為57.78%、31.68%、36.3%。