你知道嗎，在小區(qū)、辦公樓或商場使用過的自動零售機，背后的老板以前竟然是個警察！

【資料圖】

1987年，友寶在線的創(chuàng)始人王濱畢業(yè)于四川警察學(xué)校并成為了一名緝毒警察。幾年后，王濱毅然放棄了公職，下海創(chuàng)業(yè)。

后來他又成了新浪科技的高級副總裁。在新浪任職期間，王濱還進入創(chuàng)投圈，成為了云鋒基金的合伙人。也由此開啟了和阿里巴巴的緣分。

2010年，王濱接觸到自動售貨機的項目，決定再次創(chuàng)業(yè)，友寶在線應(yīng)運而生。

經(jīng)過了10余年的發(fā)展，友寶在中國大陸擁有87565個點位，分布在288個城市及31個省級行政區(qū)。累計交易筆數(shù)51億筆，累計可識別交易用戶3.39億名。在中國大陸無人零售行業(yè)排名第一。

不久前，友寶在線再次向港交所提交了新版招股書，這已經(jīng)是它第四次向資本市場發(fā)起沖擊了。此次卷土重來，友寶在線能否將“無人零售第一股”的標簽收入囊中？

此外，筆者通過《招股說明書》的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，友寶2019年至2022年1-9月的數(shù)據(jù)并不亮眼。友寶選擇在現(xiàn)在上市并披露了疫情下差強人意的數(shù)據(jù)，是出于對現(xiàn)金流的需要，還是和投資人有著針對上市的對賭條款？這著實有些讓人費解。

成立以來，友寶在一級市場長袖善舞，進行了多輪融資。螞蟻集團、春華資本、凱雷等大咖紛紛入局。

2019年螞蟻集團向友寶投資了12億元，成為其戰(zhàn)略投資方。同年，友寶獲得阿里巴巴頒發(fā)的“ONE支付商業(yè)轉(zhuǎn)型獎”。顯然，友寶成為了阿里新零售生態(tài)的合作伙伴。

然而，并非每個投資人都會和友寶走下去。青島海爾在2017年4月向友寶投資了4.24億元。然而，卻在2019年、2020年和2022年4月三次出售了所持有的友寶股份，如今已不再是友寶的股東。

據(jù)友寶《招股說明書》披露青島海爾的退出原因是基于其整體投資策略考慮而退出其非主業(yè)投資。更有坊間消息說，海爾退出是由于其自身也要開展智能零售業(yè)務(wù)。

《招股說明書》顯示，目前王濱和陳昆嶸作為一致行動人持有21.99%的友寶股份，為第一大股東；螞蟻集團持有16.68%，為第二大股東。

友寶公司架構(gòu)

摘自《招股說明書》

在一級市場的風(fēng)生水起的友寶，在沖刺二級市場的道路上卻十分“折騰”——在新三板掛牌又摘牌、借殼上市失敗、想上創(chuàng)業(yè)板無果、2022年第一次沖刺港交所失利，貌似和二級市場總是缺了點緣分。

2022年12月16日，友寶向港交所第二次遞交了《招股書》。

截止至2022年9月30日，友寶賬面現(xiàn)金大約1.7億元。而2019年至2022年9月，友寶累計虧損超過了15億。儲備更多的現(xiàn)金彈藥或者是友寶上市的動力之一。

2019年至2022年前三季度，友寶的營業(yè)收入分別為27.3億元、19億元、26.8億元和18.3億元。從盈利來看，2019年友寶實現(xiàn)了3965萬元的凈利潤。然而，在此后的2020至2022年1-9月，則分別虧損了11.8億元、1.88億元和1.96億元，累虧15.64億元，營收和凈利潤均波動明顯。

根據(jù)《招股說明書》整理

或許你已經(jīng)注意到，友寶2020年的業(yè)績大幅下滑。2020年疫情期間，友寶的線下點位客流量不足。2020年2-3月，友寶的點位中甚至有27.9%未產(chǎn)生任何銷售額（按照截至2020年3月31日的點位數(shù)計算）。

收入構(gòu)成 根據(jù)《招股說明書》整理

從收入結(jié)構(gòu)上看，友寶的業(yè)務(wù)包括了智慧零售業(yè)務(wù)，也就是自動售貨業(yè)務(wù)；供應(yīng)鏈運營服務(wù)主要是商品批發(fā)、機器銷售及租賃等；數(shù)字增值服務(wù)，主要是廣告服務(wù)業(yè)務(wù)；其他業(yè)務(wù)，主要是迷你KTV服務(wù)等。

《招股說明書》顯示，友寶的智慧零售業(yè)務(wù)占比不斷增大，從2019年的56.5%上升至2022年1-9月占比為81.2%；而2019年的第二大業(yè)務(wù)數(shù)字增值服務(wù)，主要是廣告業(yè)務(wù)的占比從20.1%下降到7.9%。數(shù)字廣告服務(wù)的金額也從2019年的5.2億元下滑至2022年1-9月的1.27億元。這主要由于廣告商的預(yù)算也因疫情減少，特別是縮減了在線下投放的廣告。

智能貨柜

來自《招股說明書》

然而，智慧零售業(yè)務(wù)的毛利率大約在44%-47%之間，而廣告業(yè)務(wù)的毛利率卻在90%以上。廣告業(yè)務(wù)的收縮給整體盈利能力造成了負面的影響。

供應(yīng)鏈運營服務(wù)和其他業(yè)務(wù)2022年前三季度分別占比10%和0.9%，且毛利率均波動劇烈。2020年友寶針對虧損的養(yǎng)生機和迷你KTV兩類收購來的業(yè)務(wù)，計提了近1.58億元的商譽減值。更加劇了2020年的虧損。

摘自《招股說明書》

2019年至2022年1-9月友寶的銷售及營銷開支，分別占收入的37.5%、57%、40.3%和46.8%。2020年和2022年前三季度毛利率均無法覆蓋銷售及營銷開支。2021年二者則基本打平。高企的銷售和營銷費用也是友寶虧損的重要原因。

而銷售及營銷開支中半數(shù)都是花在了點位運營及開發(fā)上。這也從另一個角度說明點位對于友寶的重要性。

銷售及營銷開支明細 摘自《招股說明書》

面對疫情，友寶痛定思痛，認為自己虧損的原因在于收入下滑的同時，點位運營及開發(fā)開支相對固定，比如場地費使用費。

如此一來，該拿什么拯救虧損呢？友寶想到一個主意——招募合伙人。

2020年起，友寶積極引入合伙人。合伙人協(xié)助尋找并建立點位，友寶負責(zé)運營。點位合伙人承擔(dān)開發(fā)成本，場地使用費和水電費。作為回報，點位合伙人（不包括餐廳模式合伙人）通?？色@得交易商品總額約20%-30%的分成。而餐廳合伙人一般按照商品價差進行利潤分成。

李嘉誠曾經(jīng)說過，對房地產(chǎn)來說第一是位置，第二是位置，第三還是位置。與之類似，對于無人零售來說，點位尤為重要。

截至2019年底、2020年底及2021年底以及2022年9月30日，合伙人點位占比分別為17.2%、68.5%、84.0%及81.3%。與此同時，友寶自營點位大幅下降。

根據(jù)《招股說明書》整理

注：附屬點位合伙人購買或租用友寶的自動售貨機

從財務(wù)表現(xiàn)上，來自合伙人模式的收入從2019年的9.2%躍升至2020年的40.1%。2022年1-9月占比達66.8%；而同期，自營收入占比僅有14.4%。

點位運營及開發(fā)支出占智慧零售業(yè)務(wù)的百分比則由2019年的37.3%下降至2022年前三季度的28.8%。引入合伙人似乎降低了相應(yīng)費用。

然而，2022年1-9月，友寶的總點位減少了15174個，其中合伙人點位驟減14598個。從消費場景看，餐廳點位減少了13921個。對于這種現(xiàn)象，友寶解釋為2022年疫情反彈，封城、居家等措施影響了線下的流量。

摘自《招股說明書》

2021年及2022年前三季度，餐廳合伙人商品交易總額分別為910萬元和4030萬元，為商品交易總額的0.4%和2.4%。

就單個點位的月均銷售額來看， 2022年前三季度，直營模式和合伙人模式（不含餐廳模式合伙人）分別為2421元和2742元，尚未恢復(fù)到2019年疫情前的水平（3310元和3850元）。此外，也可以看出，合伙人點位的質(zhì)量高于友寶的直營點位。

根據(jù)《招股說明書》整理

其實，合伙人是走是留主要還是看合伙人賺不賺錢、賺多少錢。如果不賺錢或者有更有利的條件，這些合伙人就會離開。

友寶和合伙人之間同樣存在一致利益和競爭博弈。目前農(nóng)夫山泉、元氣森林、可口可樂等都在鋪設(shè)自己的智能零售貨柜。點位之爭的大幕已經(jīng)拉起，特別是針對優(yōu)質(zhì)點位。

以元氣森林來說，就計劃在全國鋪設(shè)10萬臺智能零售貨柜。而農(nóng)夫山泉已經(jīng)在無人零售運營領(lǐng)域排名第二，市場份額3.5%，僅次于友寶。

摘自《招股說明書》

這樣一來，好的點位必然是競爭激烈。如果合伙人占有好的點位，無疑也會有更多的選擇。相比經(jīng)營直營點位來說，友寶與合伙人的這種聯(lián)盟相對更為松散。尤其在目前巨頭入局，競爭日趨激烈的情況下，友寶和合伙人的合作顯得有些脆弱。而友寶的核心能力，似乎更偏重綜合運營能力。與之相比，手攥好的點位似乎更為重要，也更能構(gòu)成真正的競爭壁壘。

如此看來，“合伙人”可能是朋友，也可能是敵人，靠此解決虧損不一定靠譜。

總之，在日趨激烈的競爭中，友寶如何保持自己的優(yōu)勢非常重要。