現(xiàn)如今，消費(fèi)者在商業(yè)集中區(qū)隔幾米就能遇見不同的奶茶品牌店；日常上課或者工作時(shí)，同學(xué)同事之間也會(huì)禮貌性地進(jìn)行“奶茶社交”。

【資料圖】

在“奶茶文化”滲透進(jìn)人們生活的同時(shí)，各大品牌蜂擁入場。奶茶無疑是一門能掙錢的生意，而賺錢的卻不止奶茶店，還有它們背后的茶飲供應(yīng)商。

近日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下稱“德馨食品”）更新招股書，擬赴深交所主板IPO。招股書顯示，德馨食品擬發(fā)行不低于發(fā)行后總股本25%的股份募資9億元用于投資項(xiàng)目，據(jù)此測算，公司對(duì)應(yīng)整體估值在36億元左右。

雖說在奶茶行業(yè)大舉淘金的時(shí)代，身為上游的“賣鏟人”通常也能賺到錢，但在這條已經(jīng)擁擠不堪且門檻不高的賽道上，下游連鎖品牌商往往擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，德馨食品大客戶的穩(wěn)定性以及較弱的議價(jià)能力，值得投資人關(guān)注。

招股書顯示，作為茶飲供應(yīng)商，德馨食品聚焦于現(xiàn)制飲品配料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2022年上半年，公司來源于飲品濃漿的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例為57.27%，來源于風(fēng)味糖漿的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例為28.34%，來源于飲品小料等的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例為14.39%。

對(duì)于茶飲供應(yīng)商而言，下游大客戶的訂單尤為重要，換言之，就是公司能否“抱緊大腿”。

從各報(bào)告期內(nèi)客戶情況來看，近年來公司大客戶變動(dòng)較為頻繁。2019年及2020年，公司第一大客戶皆為星巴克（SBUX.US）；2021年公司第一大客戶換成瑞幸咖啡（LX.US）；2022年上半年，公司第一大客戶又變動(dòng)成蜜雪冰城。

2019年至2022年上半年，公司來源于星巴克的收入分別為1.28億元、7946.55萬元、6976.15萬元和2820.82萬元，占總收入比分別為32.62%、22.25%、13.18%和11.80%。公司來源于星巴克的銷售收入及銷售收入占比逐年遞減。

而與上述情況相反的是，2019年及2020年公司前五名客戶中并未出現(xiàn)的蜜雪冰城，卻在近兩年相關(guān)銷售金額迅速提升。2021年，公司來源于蜜雪冰城的收入為2339.32萬元，銷售收入占比為4.42%；2022年上半年，公司來源于蜜雪冰城的銷售收入為3405.41萬元，銷售收入占比為14.24%。

此外，2019年及2020年，奈雪的茶（02150.HK）分別位列公司第四及第五名客戶，2021年之后，公司前五名客戶名單中未見奈雪的茶；2019年至2021年，書亦燒仙草分別位列公司第五、第二和第五名客戶，2022年上半年，公司前五名客戶不見書亦燒仙草的身影。

一般而言，與公司簽訂持續(xù)合同的客戶具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。招股書顯示，德馨食品與星源（上海）貿(mào)易有限公司（下稱“星源上?！保?022年簽訂《采購協(xié)議》，合同有效期自2022年9月1日開始，持續(xù)有效（除非根據(jù)協(xié)議條款被提前解除）。企查查顯示，星源上海的控股股東是星巴克亞太投資控股二有限公司。

此外，德馨食品與其他一些大客戶簽訂合同至2023年，持續(xù)性不確定。例如，德馨食品與瑞幸咖啡2023年簽訂采購合同，合同有效期自2023年1月1日至2023年12月31日止；德馨食品與上島智慧供應(yīng)鏈有限公司（蜜雪冰城子公司）2023年簽訂《食材采購框架合同》，合同有效期自2023年1月1日至2023年12月31日止。

整體而言，德馨食品的客戶資源較為豐富，包括許多知名奶茶品牌及頭部咖啡品牌。但從穩(wěn)定性來看，如何開發(fā)深度綁定的大客戶，如何從原有大客戶手中拿到更多訂單，或許是德馨食品目前面臨的問題之一。

事實(shí)上，“抱緊大腿”并非易事。

以蜜雪冰城為例，蜜雪冰城在此前公布的招股書中表示，公司通過自建生產(chǎn)基地、原材料產(chǎn)地建廠等措施布局上游生產(chǎn)領(lǐng)域，公司規(guī)?；?、專業(yè)化的生產(chǎn)在保證食材穩(wěn)定供給與產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，提高了對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，有效降低了成本。

下游議價(jià)能力的提升，無疑會(huì)給上游供應(yīng)商帶來壓力。

招股書顯示，2019年至2022年上半年，德馨食品飲品濃漿產(chǎn)品單價(jià)分別為14.39元/千克、13.78元/千克、12.80 元/千克和12.37元/千克；風(fēng)味糖漿產(chǎn)品單價(jià)分別為10.16元/千克、8.74元/千克、8.28元/千克和8.21元/千克；飲品小料等產(chǎn)品單價(jià)分別為28.81元/千克、14.45元/千克、11.86元/千克和8.46元/千克。德馨食品表示，報(bào)告期內(nèi)為促進(jìn)銷售、鞏固市場占有率，調(diào)減部分產(chǎn)品單價(jià)，進(jìn)行適當(dāng)讓利。

德馨食品的壓力，也不僅僅來源于下游大客戶的自主研發(fā)，還有同行業(yè)競爭對(duì)手的不斷開拓。

登陸滬市主板的佳禾食品擁有粉末油脂業(yè)務(wù)、咖啡業(yè)務(wù)、植物基業(yè)務(wù)和創(chuàng)新食品等業(yè)務(wù)。從產(chǎn)品矩陣來看，德馨食品有生椰乳、厚椰椰漿和燕麥乳等植物蛋白飲料濃漿，佳禾食品也擁有椰漿系列及燕麥漿產(chǎn)品。此外，佳禾食品亦投放一定精力至創(chuàng)新食品，公司將UHT無菌灌裝技術(shù)應(yīng)用于果凍、布丁、預(yù)制無菌豆花、豆腐產(chǎn)品領(lǐng)域，為廣大新茶飲、餐飲客戶提供了即食的果凍、布丁、豆花、豆腐產(chǎn)品。佳禾食品在飲品小料上的布局也對(duì)德馨食品造成一定沖擊。

值得一提的是，佳禾食品也是蜜雪冰城的主要供應(yīng)商之一。蜜雪冰城在招股書中披露近年來前五大供應(yīng)商，其中就包括佳禾食品。

2022年上半年佳禾食品營業(yè)收入9.61億元，歸屬于上市公司的凈利潤為3361.54萬元；2022年上半年德馨食品營業(yè)收入2.39億元，歸屬于母公司股東的凈利潤2418.31萬元。從營收體量上來看，目前佳禾食品在收入及利潤上要高于德馨食品。

招股書顯示，德馨食品的同行業(yè)可比上市公司，除佳禾食品以外，還有千味央廚、海融科技、日辰股份和安記食品。2022年上半年，日辰股份、佳禾食品、千味央廚、海融科技和安記食品應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為4.65次、8.76次、19.27次、23.04次和36.11次，德馨食品的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為6.68次。德馨食品的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與同行相比較低，這或許是因?yàn)楣鞠掠慰蛻魹樾袠I(yè)內(nèi)知名企業(yè)，公司給予客戶一定賬期。

從資產(chǎn)負(fù)債率上來看，德馨食品的負(fù)債壓力也高于同行。截至2022年6月30日，千味央廚、海融科技、佳禾食品、日辰股份和安記食品的資產(chǎn)負(fù)債率分別為30.32%、10.42%、18.30%、21.22%和14.85%，德馨食品的資產(chǎn)負(fù)債率為32.72%。

奶茶行業(yè)已是一條成熟賽道，技術(shù)壁壘低，市場空間廣闊，賽道玩家們似乎都能來分一杯羹。事實(shí)卻并非如此，奶茶是一門能掙錢的生意，但不是所有玩家都能如魚得水。

頭部品牌擔(dān)心消費(fèi)者“喜新厭舊”、對(duì)品牌忠誠度不夠；市占率低的小品牌思索如何脫穎而出、用營銷亮點(diǎn)吸引顧客注意。

而茶飲供應(yīng)商則是要維穩(wěn)客戶訂單、爭取乘上每趟“流量列車”；同時(shí)要保持產(chǎn)品競爭力、避免被同行和下游淘汰。

從目前現(xiàn)狀來看，在議價(jià)能力及賬期寬容度上，德馨食品似乎仍受制于下游知名客戶。如何打破“被擠壓”的局面，在創(chuàng)造更大利潤空間的這條路上，德馨食品還有很長路要走。