近期，A股市場(chǎng)迎來(lái)一波大漲，紅多綠少，以科創(chuàng)板為代表的科技股更是整體走強(qiáng)。其中，今年3月份剛剛上市科創(chuàng)板、有著“中國(guó)混合云第一股”之稱的青云科技（688316.SH）因連續(xù)3天漲停，漲幅接近翻倍，得到眾人關(guān)注。

但青云科技是誰(shuí)？具體是做什么的？有什么來(lái)頭？為何漲幅如此巨大？一系列問(wèn)題成為廣大股民的心頭疑問(wèn)。

技術(shù)立身，混合云+全維能力綜合布局

顧名思義，青云科技是“云計(jì)算”相關(guān)的企業(yè)。所以在介紹青云科技之前，我們要先了解國(guó)內(nèi)的云計(jì)算市場(chǎng)。

云計(jì)算早已不是個(gè)新詞，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度異常激烈，阿里云、騰訊云、華為云等云計(jì)算巨頭，憑借著資本優(yōu)勢(shì)，大打價(jià)格戰(zhàn)，甚至直接“送”云。2016年，阿里云宣布核心云產(chǎn)品最高降價(jià)50%。隨后不久，騰訊云給出了最高3折的降價(jià)優(yōu)惠。2017年，騰訊云一分錢中標(biāo)廈門政務(wù)云，中國(guó)電信一分錢中標(biāo)遼陽(yáng)市政務(wù)云，這樣的價(jià)格讓其他云服務(wù)商望而卻步。

就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，青云科技是怎么堅(jiān)持9年并成功上市的呢？

從官方介紹中我們看到，青云科技對(duì)自己的定義是一家成立于2012年，技術(shù)領(lǐng)先、具有廣義云計(jì)算服務(wù)能力的企業(yè)級(jí)ICT廠商和數(shù)字化解決方案提供商。

研究完青云科技這九年來(lái)的發(fā)展歷程和產(chǎn)品線后，我們發(fā)現(xiàn)，青云科技敢將自己定位為一家“技術(shù)領(lǐng)先”的公司并不是沒(méi)有依據(jù)的，可以說(shuō)青云科技能夠在巨頭環(huán)伺下開(kāi)辟出一條蹊徑，就是靠著本身過(guò)硬的技術(shù)水平，一是國(guó)內(nèi)率先布局混合云市場(chǎng)，二是具備全維云產(chǎn)品與云服務(wù)交付能力。

2014年，青云科技在國(guó)內(nèi)率先布局混合云市場(chǎng)，從創(chuàng)立便確定了“公私混托一體化”的統(tǒng)一架構(gòu)發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一交付、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一體驗(yàn)，成為彼時(shí)全球少數(shù)、中國(guó)唯一的公有云和私有云完全一致架構(gòu)的云服務(wù)商。關(guān)于為何選擇同別的云廠商不同的打法，青云科技副總裁林源這樣比喻：“不同云的形態(tài)，就像蘋果的iPhone、iPad、MacBook、Watch等，但通過(guò)同一個(gè)操作系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫打通，體驗(yàn)一致，享受數(shù)字生活。”

之后，立足于這一優(yōu)勢(shì)，青云科技順勢(shì)推出混合云解決方案，將公有云的便捷性、經(jīng)濟(jì)性與私有云的安全性、可控性集于一身，降低了用戶上云門檻，贏得了眾多用戶的廣泛應(yīng)用，牢牢占穩(wěn)混合云先行者與領(lǐng)先者地位。在今年1月5日，國(guó)內(nèi)權(quán)威ICT 研究咨詢機(jī)構(gòu)計(jì)世資訊（CCW Research）對(duì)混合云市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)參與者和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行了全面分析，在其公布的《2020混合云報(bào)告》中，青云科技被列入“混合云市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)導(dǎo)者象限”。

另外，青云科技的全維云產(chǎn)品與云服務(wù)交付能力也是其能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與巨頭搶奪蛋糕的重要因素。所謂全維，指的是“全棧、全態(tài)、全域”全維度的能力：在服務(wù)層次上，形成縱向跨越 IaaS、PaaS 和應(yīng)用平臺(tái)的全棧云架構(gòu)，覆蓋眾多品牌的 ICT 服務(wù)；在交付形態(tài)上，以統(tǒng)一技術(shù)架構(gòu)實(shí)現(xiàn)“公私混托”的一致交付與管理；在場(chǎng)景縱深上，集結(jié)云、網(wǎng)、邊、端一體化能力，實(shí)現(xiàn)全域智能和數(shù)據(jù)互聯(lián)，為百行千業(yè)構(gòu)筑數(shù)字基石。

漲幅明顯，云原生+輕資產(chǎn)運(yùn)作功不可沒(méi)

占穩(wěn)了混合云的賽道，青云科技其實(shí)是選了一條好賽道。信通院數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)企業(yè)采用混合云的比例僅為9.8%。說(shuō)明中國(guó)混合云市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，未來(lái)仍有較大發(fā)展空間。

長(zhǎng)期來(lái)看，云計(jì)算行業(yè)的三個(gè)趨勢(shì)分別是傳統(tǒng)企業(yè)上云、混合云和云原生。經(jīng)過(guò)這么多年發(fā)展，青云科技已經(jīng)完成了公有云-混合云-云原生的轉(zhuǎn)型，能夠提供全棧云計(jì)算解決方案，在云原生方面尤其突出。

云原生的起點(diǎn)是容器。而容器的誕生是為了解決公有云、私有云、混合云等多云復(fù)雜架構(gòu)的統(tǒng)一化，解除服務(wù)商的技術(shù)綁定，讓工程師像使用水和電一樣方便，代表就是“統(tǒng)一開(kāi)放架構(gòu)，支持多集群管理框架”的K8s。但K8s僅從理念層面解決了混合多云異構(gòu)環(huán)境的資源管理問(wèn)題，距離企業(yè)生產(chǎn)還有“最后一公里”，比如：如何解決多集群獨(dú)立問(wèn)題、缺乏統(tǒng)一管理視角、操作路徑長(zhǎng)、調(diào)度資源困難、效率低等。

青云科技自主研發(fā)的容器平臺(tái)KubeSphere，則很好地解決了這一問(wèn)題。其基于K8s構(gòu)建，可統(tǒng)一管理跨云、跨基礎(chǔ)設(shè)施的K8s集群，通過(guò)極簡(jiǎn)的人機(jī)交互實(shí)現(xiàn)CI / CD、微服務(wù)、以及多云、多集群運(yùn)維管理，幫助用戶更敏捷地構(gòu)建云原生應(yīng)用與統(tǒng)一管理應(yīng)用的全生命周期。相較于K8s，KubeSphere就像是PC的Windows，K8s則是DOS。也正憑借著“開(kāi)箱即用”的操作體驗(yàn)，和100%開(kāi)源，KubeSphere現(xiàn)已成為世界前三的容器平臺(tái)。

KubeSphere誕生之初就直接對(duì)標(biāo)世界前二、價(jià)值300億美金的OpenShift和以6億美金賣給SUSE的Rancher，目前大有趕超態(tài)勢(shì)。拿能夠展現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目生命力，全球最大的代碼托管平臺(tái)GitHub活躍度來(lái)看，在開(kāi)源容器平臺(tái)中，Star（收藏）數(shù)最多的依次是Rancher、OpenShift、KubeSphere，分別為16713個(gè)、7905個(gè)、5600個(gè)，增速上，Rancher、Openshift、KubeSphere分別為6.98個(gè)、3.17個(gè)、4.85個(gè)，假以時(shí)日，KubeSphere超過(guò)OpenShift大有可能。

而在2020年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)約為200萬(wàn)元營(yíng)收后，KubeSphere今年第一次供應(yīng)給商業(yè)客戶廣泛使用，考慮到開(kāi)源社區(qū)的玩法，收入存在一定滯后性，預(yù)估訂閱付費(fèi)收入達(dá)到4000萬(wàn)，20倍的同比增長(zhǎng)，70%毛利率。

另外，輕資產(chǎn)運(yùn)作模式也是青云科技股票大漲的原因。輕資產(chǎn)運(yùn)作就是將產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)外包，自身則集中于設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣等業(yè)務(wù)。青云科技董事長(zhǎng)兼CEO黃允松崇尚亞馬遜的“自由現(xiàn)金流”思想，數(shù)據(jù)中心100%租用，“青云科技永遠(yuǎn)都是一個(gè)不搞固定資產(chǎn)的公司，我們只搞創(chuàng)新型的新資產(chǎn)，就是輕資產(chǎn)公司。”招股書顯示，從2019年底到2021年初，青云科技固定資產(chǎn)從1.69億元已經(jīng)下降到1.37億元，并呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢(shì)。由于沒(méi)有資本支出，所以輕資產(chǎn)運(yùn)作模式下的企業(yè)的自由現(xiàn)金流會(huì)先一步于利潤(rùn)轉(zhuǎn)正。這樣來(lái)看，青云科技可能會(huì)是中國(guó)云計(jì)算玩家中最先完成自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的公司。

資本看好，商業(yè)模式+客戶標(biāo)桿增強(qiáng)底氣

同時(shí)，青云科技也為資本所看好，資本看好青云科技是看中了其身上的兩個(gè)要素：一是商業(yè)模式，二是客戶標(biāo)桿。

不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，相較To C創(chuàng)業(yè)，To B顯然是需要一個(gè)更長(zhǎng)等待時(shí)間的行業(yè)。青云科技的商業(yè)模式總結(jié)來(lái)說(shuō)是高留存、切換成本高、生命周期長(zhǎng)、毛利率前低后高。首先是高留存，根據(jù)招股書披露，2017 至2019年以及2020年H1的留存率分別為19.32%、30.38%、38.37% 及 57.41%，逐年提升；其次，切換成本高，私有云的切換成本大概是初始投建成本的30~40%，同時(shí)數(shù)據(jù)遷移還會(huì)出現(xiàn)丟包等技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；再次，生命周期長(zhǎng)，根據(jù)訪談，青云的云原生體系用來(lái)做客戶的IT升級(jí)改造，一套做完需要十年的時(shí)間；最后，毛利率前低后高，剛開(kāi)始賣IaaS，因?yàn)橛布皇乔嘣瓶萍甲约旱?，所以毛利率只?0%，但隨著云原生的進(jìn)程，PaaS層高毛利的東西占比越來(lái)越大，服務(wù)的占比也越來(lái)越高，最終可以把毛利率拉到60~80%。

青云科技的客戶以行業(yè)標(biāo)桿為主，覆蓋銀行、保險(xiǎn)、交通、制造、能源、企業(yè)服務(wù)、政府、教育、醫(yī)療等行業(yè)，比如中國(guó)人民銀行、招商銀行、光大銀行、泰康保險(xiǎn)、江蘇交控、四川航空、中陜核、北師大等。這樣帶來(lái)兩個(gè)好處，一個(gè)是標(biāo)桿客戶的續(xù)費(fèi)率更高，再一個(gè)是有了標(biāo)桿客戶后再談小訂單也會(huì)更容易。

另外，從對(duì)標(biāo)企業(yè)Snowflake身上，也能找到青云科技未來(lái)發(fā)展的蛛絲馬跡。Snowflake是硅谷云原生數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)龍頭企業(yè)，與青云科技都是2012年成立，做的東西本質(zhì)上一樣?，F(xiàn)Snowflake放棄IaaS，聚焦PaaS層，是一家純?cè)圃尽Ｇ傻氖?，Snowflake業(yè)績(jī)爆發(fā)的2018年，剛好是KubeSphere的推出之年，在布局云原生上兩者同頻共振。再看Snowflake的估值變化，大跌后還有100倍靜態(tài)PS，翻倍左右的增速。對(duì)標(biāo)之下，以KubeSphere為代表的戰(zhàn)略軟件2020、2021、2022年?duì)I收預(yù)計(jì)為200w、4000w及更多，充滿想象空間。

資本也十分看好青云科技的發(fā)展。一級(jí)市場(chǎng)投資人中，藍(lán)馳創(chuàng)投總計(jì)持有14.15%的股份，經(jīng)緯中國(guó)、九合創(chuàng)投、光速中國(guó)分別持有2.91%、1.61%、1.22%的股份。作為青云科技最早的機(jī)構(gòu)投資方，同時(shí)也是第一大外部投資方，藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人陳維廣認(rèn)為：“To B創(chuàng)業(yè)是一件10年起跳的事情，不做10年沒(méi)感覺(jué)。作為早期投資的一員，我希望這個(gè)行業(yè)能給夢(mèng)想多一些時(shí)間。”九合創(chuàng)投創(chuàng)始人王嘯則認(rèn)為，隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的持續(xù)深化，青云科技的解決方案有望在更多的區(qū)域和行業(yè)落地。

投資需謹(jǐn)慎，尚未盈利+成長(zhǎng)起爆仍需觀察

事實(shí)上，青云科技在上市后，保持了短暫的一周左右時(shí)間漲幅后一度破發(fā)，之所以出現(xiàn)這種情況，還是云計(jì)算市場(chǎng)整體虧損，尚未盈利造成的。

翻看青云科技的招股書，首先一個(gè)問(wèn)題就是虧損。從2017-2020年上半年，青云科技分別實(shí)現(xiàn)凈虧損0.96億元、1.49億元、1.91億元、0.78億元。青云科技在招股書中也明確指出，公有云領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)產(chǎn)生大量開(kāi)支短期內(nèi)無(wú)法盈利。

但我們也在歷年財(cái)務(wù)看到亮點(diǎn)，如果把公司的公有云和私有云業(yè)務(wù)拆開(kāi)來(lái)看：會(huì)發(fā)現(xiàn)今后的戰(zhàn)略方向私有云業(yè)務(wù)是相當(dāng)不錯(cuò)的，單看私有云，毛利率20%+，年化增速40%+。而且公司2020年即使在疫情影響下，現(xiàn)金流和利潤(rùn)虧損都在減少，盈利拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。

另外今年會(huì)是青云科技的銷售業(yè)績(jī)起爆點(diǎn)。第一，金融等行業(yè)的自主可控加快，對(duì)于自研起家的青云科技來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)點(diǎn)更多；第二，去年的銷售團(tuán)隊(duì)改革效果拔群，從被動(dòng)營(yíng)銷變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷，從只做一線城市擴(kuò)展到二線省會(huì)城市，新設(shè)立醫(yī)療、教育、政府公共事業(yè)和工業(yè)制造四大業(yè)務(wù)板塊，在擴(kuò)充人數(shù)的同時(shí)，人效也會(huì)提升；第三，在IaaS方面，軟件定義存儲(chǔ)和光格網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品協(xié)同銷售，深入挖掘客戶價(jià)值，無(wú)前期銷售費(fèi)用投入；第四，在PaaS方面，今年是容器平臺(tái)KubeSphere等戰(zhàn)略軟件商業(yè)化第一年，今年預(yù)計(jì)可達(dá)4000萬(wàn)；最后，今年還是上市的第一年，募投資金充足，股東解禁壓力倒逼銷售進(jìn)展，馬上推出的員工股權(quán)激勵(lì)上下齊心。

“十四五”規(guī)劃提到，“實(shí)施‘上云用數(shù)賦智’行動(dòng)”、“加快云操作系統(tǒng)迭代升級(jí)”、“以混合云為重點(diǎn)，培育行業(yè)解決方案”。循著政策導(dǎo)向，青云科技正在加快云計(jì)算、5G、AI、IoT、邊緣計(jì)算等新技術(shù)的融合應(yīng)用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程，成為“新基建”的關(guān)鍵選手。而隨著云原生時(shí)代的到來(lái)，已建立起技術(shù)壁壘的青云科技，能否繼續(xù)保持現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭，我們拭目以待。