11月28日，國內(nèi)頭部B2B醫(yī)藥電商——藥師幫更新了在港交所遞交的上市申請資料，距離資本又近了一步。

【資料圖】

短短7年，藥師幫便憑借著275億元的GMV（商品交易總額規(guī)模）成為中國院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺的第一名，并獲得了包括百度、陽光人壽、復(fù)星醫(yī)藥在內(nèi)的各行業(yè)頭部的認可與投資。

然而，快速積累業(yè)務(wù)規(guī)模的同時，藥師幫巨額虧損一直未解決，主營毛利率也不太樂觀。招股書顯示，藥師幫2019年、2020年及2021年銷售費用分別為6.04億元、7.26億元及10.64億元，基于對于大規(guī)模營銷和廣告的依賴，尚未盈利的藥師幫在招股書中坦言，稱未來虧損敞口將繼續(xù)擴大，急需大量輸血或許是藥師幫上市的主要驅(qū)動力。

另一方面，將藥品價格打下來努力討好下游藥店的藥師幫，一直遭受著不少上游藥企的抵制，公開信息顯示，九州通、哈藥集團、葵花藥業(yè)等都曾發(fā)文控訴藥師幫的不當行為。

此外，在引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場穩(wěn)健發(fā)展的政策面前，藥師幫既想當裁判又想當選手，未來的路究竟該如何走呢？

面子松弛，里子焦慮，用來形容藥師幫最為貼切不過。

根據(jù)招股書介紹，藥師幫主要處于醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈中游，上游連接藥企及藥品經(jīng)銷商，下游連接藥店與基層醫(yī)療機構(gòu)。解讀招股書，分析藥師幫經(jīng)營模式，可以總結(jié)為一句話——以互聯(lián)網(wǎng)思維做藥品批發(fā)。

藥師幫最早為打通藥品流通上下游，提供一個平臺供藥企及供銷商為賣家，藥店及中小醫(yī)療機構(gòu)為買家來交易，以此收取傭金費用，在這一部分主要讓利做規(guī)模積累；隨后，獲得醫(yī)藥資源后，藥師幫推出自營業(yè)務(wù)，即自己采購醫(yī)藥銷售給下游，獲得銷售收入。

再之后，擁有流量的藥師幫開始變現(xiàn)，以流量作為優(yōu)勢提供服務(wù)，為上游藥企提供數(shù)字化營銷服務(wù)獲得服務(wù)費；為下游醫(yī)療終端提供診斷設(shè)備，增加用戶黏性并收取設(shè)備維修等費用。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，藥師幫的GMV于2021年達到人民幣275億元，自2019年的年復(fù)合增長率為42.9%，這兩項數(shù)據(jù)在中國領(lǐng)先的院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺中均排名第一。此外，截至2022年上半年，藥師幫的月活躍賣家數(shù)量達30萬個，與平臺上交易的月平均可提供SKU數(shù)量超過310萬個。

作為行業(yè)第一的藥師幫，橫跨互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)藥行業(yè)，在這兩個領(lǐng)域都受到了資本的青睞，公開資料顯示，復(fù)星醫(yī)藥曾在A輪和B輪連續(xù)兩次領(lǐng)投；雷軍成立的順為資本也曾領(lǐng)投其C輪融資；百度、陽光人壽保險參與對藥師幫的8520萬美元E2輪融資，二者均分別出資3000萬美元。

這組足夠光鮮的數(shù)據(jù)背后，是藥師幫的苦心經(jīng)營。

招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，藥師幫銷售費用分別為6.04億元、7.26億元、10.64億元及6.26億元，三年半燒掉超過30億元用于營銷。

燒錢維持行業(yè)第一的用戶規(guī)模背后，藥師幫表面看起來營收在增長，實際虧損卻在擴大。招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，藥師幫營業(yè)收入分別為32.51億元、60.64億元、100.94億元及67.20億元，同期虧損額為10.46億元、5.72億元、5.02億元及6.44億元。

具體到收入結(jié)構(gòu)上，自營業(yè)務(wù)是貢獻藥師幫的主要業(yè)務(wù)，此部分業(yè)務(wù)貢獻的營收占比從2019年的92.65%增長到2022年上半年的95.36%。重要的是自營業(yè)務(wù)因低毛利率堪稱“苦生意”，招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，自營業(yè)務(wù)毛利率分別為1.3%、5.1%、5.2%及5.9%。

在招股書中，藥師幫大方承認自身“對于大面積營銷和廣告的依賴”問題，同時，藥師幫還介紹，自身的優(yōu)勢來源于規(guī)模和領(lǐng)先地位，隨著規(guī)模的逐漸擴大，未來公司將依靠規(guī)模效應(yīng)提高議價能力，達到盈利的目的，這一邏輯以互聯(lián)網(wǎng)的思維來看似乎合情合理。

然而，同時具備醫(yī)藥基因的藥師幫，并不能如此理想，因為問題已經(jīng)出現(xiàn)了。

為了培養(yǎng)忠實的用戶，藥師幫將藥品價格壓到市面最低，而這一行為造成了藥師幫與既存在合作關(guān)系，又存在競爭關(guān)系的上游藥企關(guān)系緊張。

為了提高經(jīng)營利潤率，藥師幫持續(xù)優(yōu)化整體成本，并以提高議價能力為手段來收縮采購價格。此外，為了擴大賣家群體并提高買家參與度，藥師幫成了實實在在的醫(yī)藥界“拼多多”，將藥品價格打了下來。

據(jù)長期在藥師幫采購的藥店負責人介紹，在2019年以前，同一款藥品，在藥師幫采購的價格要遠遠低于藥品經(jīng)銷商處的采購價格。比如，某一款藥品的常規(guī)進價基本上穩(wěn)定在4元上下，從藥師幫處卻能以2元進購。

因此，藥師幫的低價模式顯然侵占了上游供銷商甚至是藥企的利益。

要知道，在過去的很長一段時間里，以藥控銷是藥企保證盈利的重要手段。以藥控銷是指上游藥企嚴格控制終端數(shù)量，并與終端簽訂銷售協(xié)議，以此保證自身盈利收回研發(fā)成本的同時，讓一部分利益終端并提高其賣貨的積極性。

互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥流通的藥師幫們，解決藥品流通價格不透明問題的同時，無形中也正在對藥企的控銷體系宣戰(zhàn)。

公開報道顯示，2019年揚子江藥業(yè)、哈藥集團、吉林敖東等為代表的十余家藥企先后向藥師幫發(fā)出通知函，譴責其長期低價銷售藥企的產(chǎn)品，干擾藥品原有的市場價格體系，并要求經(jīng)銷商暫停給藥師幫平臺電商供貨。

雖然其后藥師幫發(fā)布聲明，稱自身不存在低價串貨現(xiàn)象。并且為了緩和與藥企的關(guān)系，藥師幫開始向上服務(wù)，推出了廠牌首推業(yè)務(wù)，即通過市場分析以幫助藥企更好地捕捉下游需求，同時，藥師幫還提供數(shù)字化營銷服務(wù)為藥企推廣產(chǎn)品。

值得注意的是，過去的低價問題平復(fù)不久，藥師幫又換了種方式試探藥企底線。

連續(xù)多年虧損的藥師幫，在近幾年開始加快了尋求盈利的步伐，方式之一就是提高對上游的議價地位。招股書顯示，2019年、2020年、2021年及截至2022年上半年，藥師幫向第三方賣家收取的傭金率分別為2.2%、2.8%、2.9%及3.1%。

其與上游藥企的友好合作能持續(xù)多久尚屬未知，藥師幫就又迎來了下游的挑戰(zhàn)。

流量為王的互聯(lián)網(wǎng)邏輯下，資本下場、大廠入局、政策收緊，藥師幫行業(yè)第一地位也并不牢靠。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療外延逐漸拓展，細分賽道之間的邊界正逐漸模糊，資本助力下，藥師幫面臨越來越激烈的競爭。公開信息顯示，紅杉資本投資的百洋醫(yī)藥、騰訊投資的圓心科技與梅斯健康等都先后開始了資本化道路，若以前期燒錢換流量作為爭奪市場的潛規(guī)則，那么藥師幫的優(yōu)勢將越來越微弱。

另一方面，自帶流量的大廠也在加快入局，不同于藥師幫B2B的業(yè)務(wù)模式，大廠甚至直接簡化了藥企到個人的B2C鏈條。阿里早已布局阿里健康將觸角伸到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療上，騰訊布局未名企鵝并加大對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的投資力度，京東則不斷擴寬對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的嘗試，旗下諸如京東健康、藥京采等業(yè)務(wù)持續(xù)更新等等。

此外，互聯(lián)網(wǎng)思維的侵入，讓傳統(tǒng)藥企也加快了改革的步伐。據(jù)公開報道信息，華潤、九州通等醫(yī)藥巨頭，正在加強對渠道的管理，以收攏供銷商鏈條，將話語權(quán)更多地控制在自己手里。

值得注意的是，以上種種，對領(lǐng)先優(yōu)勢本就微弱的藥師幫充滿挑戰(zhàn)。

根據(jù)弗若斯特沙利文資料，2021年中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場中，前五大參與者占據(jù)市場份額合計為63.5%，其中位居第一的藥師幫占據(jù)市場份額為18.5%，與行業(yè)第二的差距僅為4.4%。

最后，當互聯(lián)網(wǎng)延伸到醫(yī)藥流通領(lǐng)域，行業(yè)快速發(fā)展的同時也暴露諸多隱患，除了藥師幫早前就被爆出違規(guī)銷售違禁藥品外，還有先藥后方、誤診白診、診療事故等一顆顆“暗雷”先后在行業(yè)引爆。

因此，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的政策也在持續(xù)收緊。就在上半年，藥監(jiān)局發(fā)布《藥品管理法實施條例（修訂草案征求意見稿）》規(guī)定，第三方平臺提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷售活動，即互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺企業(yè)不能同時經(jīng)營自營業(yè)務(wù)。

雖然藥師幫下有對策，將平臺業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)拆分到兩個中公司中分開經(jīng)營。但行業(yè)政策愈加完善是必然趨勢，若相關(guān)規(guī)定愈加細化，屆時，是放棄收入規(guī)模更大的自營業(yè)務(wù)，還是放棄毛利率更高的平臺業(yè)務(wù)，將成為藥師幫的一道必選題。

前有藥企聯(lián)合抵制，后有互聯(lián)網(wǎng)大廠圍堵，頭頂又有政策持續(xù)收緊，即便能順利登陸港交所，藥師幫恐怕也需要新的故事來支撐發(fā)展與股價。