港交所披露的綠源電動車母公司——Luyuan Group Holding (Cayman) Limited（綠源集團控股（開曼）有限公司）招股書已于近日失效。

根據(jù)此前提交的招股書數(shù)據(jù)顯示，綠源集團2019-2021年整體毛利率分別為13%、11.2%、9.9%，2022年上半年綠源集團整體毛利率降至8.6%。

【資料圖】

很顯然，前期企圖通過以價換量上市的綠源，不但沒有上市成功，反而吃了毛利率下滑的虧。

數(shù)據(jù)來源：綠源財報

面對國內從事電動自行車業(yè)務的7家上市公司雅迪、愛瑪、小牛、九號、新日、錢江摩托、永安行。綠源不僅二級市場無名，在電動自行車市占率行列中，綠源也只排在了第五名。

而在功能屬性不足的問題之外，綠源的優(yōu)點似乎只剩下一個綠色標簽。帶著“綠色能源”屬性的綠源，似乎格外符合當下綠色發(fā)展、低碳出行的時代背景。

這還算不上是時代發(fā)展的核心，現(xiàn)實中的消費者需求一直在不斷的升級和電池技術的更新，兩輪電動車的產(chǎn)品已經(jīng)朝著高品質、智能化和個性化的方向發(fā)展。

這對于綠源來說就不得不思考，在沒有太多行業(yè)優(yōu)勢，并且行業(yè)集中度越來越高的背景下，綠源拿什么與“愛雅”競爭？沒有時尚與智能標簽的綠源，僅僅依靠“物美價廉”策略，在小牛、九號等一眾具體互聯(lián)網(wǎng)屬性的品牌面前，行得通嗎？

在兩輪車多年以來的價格戰(zhàn)中，雖然“雅愛”兩家互為讎敵，但最受傷的實際是綠源。

天眼查顯示綠源成立于2003年，雖然是中國內地最早一批進入電動兩輪車行業(yè)的企業(yè)，但根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2022年總收入計算，綠源集團在中國內地市場電動兩輪車制造商中的排名也僅僅是第五名，市場占有率為4.2%。

相對比目前行業(yè)銷量排名前三位的雅迪、愛瑪、臺鈴三家公司來說，綠源最大的問題出現(xiàn)在其毛利率上。

報告期內，綠源集團的銷售毛利率逐年下降，截至2022年6月30日，其銷售凈利潤僅為2.17%，也就是說，每創(chuàng)造100元的銷售收入帶來的凈利潤僅為2.17元。

最主要的原因在于，綠源的高額銷售成本。招股書顯示，綠源集團采購的主要原材料和零部件主要包括金屬及塑料部件、電池，包括鉛酸蓄電池及鋰離子電池、控制單元及輪胎。

銷售成本應占原材料及所用耗材分別為19.82億元、19.21億元、27.75億元、13.08億元及16.59億元，分別占同期銷售成本總額的92.1%、91.8%、91.5%、91.1%及92.2%。

更重要的一點是，根據(jù)招股書顯示，2019年至2022年上半年，綠源集團資產(chǎn)負債率分別為31.3%、32.0%、119.4%、132.3%，目前已處于資不抵債的狀態(tài)之中。

實際上，綠源的“入不敷出”與最早“愛雅”兩家打價格戰(zhàn)有關。

2010年前后，雅迪和愛瑪為爭搶市場份額，在營銷上下足了血本。處于絕對理性，并未及時跟進的綠源，在短短五年內就被大力營銷的“雅愛”甩在了后頭。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2016年國內電動兩輪車市場份額排名前三的分別是愛瑪、雅迪和綠源，市占率分別為12%、11%、5%。

基于此，綠源也曾嘗試過以價換量，但在市占率差距拉大，以及“雅愛”已經(jīng)完成消費者心智滲透的背景下，以價換量的策略不僅沒有促使綠源獲得更高的利潤，在銷售成本的壓力下，反而出現(xiàn)了利潤下滑。

2019年至2021年，綠源集團凈利潤為6974萬元、4028萬元、5926萬元。

在后來的市場中，雖然綠源的營銷也從未停止，但遠遠比不上更舍得的“愛雅”。

2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個月，綠源集團的銷售及營銷成本分別為1.3億元、1.21億元、1.92億元、7150萬元及9500萬元。

同樣的，從整個行業(yè)來看，雅迪和愛瑪自2010年至今，其在市場營銷上的動作從未停止過。比如說，去年雅迪一擲千金地投入世界杯廣告。

值得注意的是，現(xiàn)如今綠源不僅需要直面“愛雅”，隨著兩輪電動車智能化的發(fā)展，同樣給綠源帶來了較大的發(fā)展壓力。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至2021年12月31日，綠源是中國擁有最多發(fā)明專利的電動兩輪車生產(chǎn)商。在中國持有合共282項專利，其中42項為發(fā)明專利、178項為實用新型專利及62項為外觀設計專利。

專利數(shù)量并不能代表其智能化發(fā)展的進程。

2021年，綠源相繼推出帶有無感解鎖功能的INNO系列車以及帶有NFC輕智能的K5，布局智能化道路。

根據(jù)綠源官方介紹，INNO系列屬于綠源電動自行車中的豪華款，主要市場為中國一線及二線城市，配備鋰離子電池，續(xù)航里程可達100公里。

在宣傳上，綠源更提出“一部車騎10年”的產(chǎn)品定位。

當然，在相對市場較低的定價優(yōu)勢下，首發(fā)初期INNO的確一口氣賣出了3萬輛，但產(chǎn)品存在的質量問題也頻頻發(fā)生。

根據(jù)黑貓投訴的信息內容看，綠源INNO電動車出現(xiàn)最多問題就是“中控缺陷、電池中途斷電”等情況。就連在綠源電動車的貼吧，也有不少關于綠源INNO在有電量的情況下，中途突然斷電的情況出現(xiàn)。

圖片來源：黑貓投訴部分截圖

更重要的是，在綠源的營收構成中，目前電動自行車銷量占比最高。在2022年上半年，其電動自行車銷量占比41.7%，電動輕便摩托車以及電動摩托車銷量占比分別為7.8%和22%。

而綠源的電動自行車平均售價在1300元以下，其電動輕便摩托車的平均售價在1600元左右，電動摩托車的平均售價在1700元左右。也就是說，綠源賣的更多的，還是處于中低端的電動自行車產(chǎn)品。

其實，某種程度上也能看出，沒有太大智能化優(yōu)勢的綠源，只能通過“以價換量”的策略盤踞在競爭相對較低的低端市場。

在較低的產(chǎn)品定價和較高的原材料成本下，也就注定了綠源的整體毛利率低于行業(yè)均值。

據(jù)綠源招股書顯示，2020年-2022年，綠源產(chǎn)品總銷量分別為147.2萬輛、194.8萬輛、242.4萬輛，復合年增長率為28.4%。

雖然整體銷售數(shù)據(jù)并沒有出現(xiàn)下滑，但這也并不是一個長久之計，因為在綠源的品牌知名度遠不如雅迪、愛瑪?shù)谋尘跋?，若將中低端產(chǎn)品定價過高，其銷量幾乎慘不忍睹。

同樣的，一旦頭部品牌開始通過舍本降價來搶奪低端市場，本就低毛利率的綠源，更沒有市場可言。

說到底，逐漸走向高端化才是綠源的出路，但需要從頭部廠商嘴里分食，格外的難。因為在頭部廠商之外，還有高端電動自行車的代表小牛和九號。

根據(jù)艾瑞調研報告顯示，2022年我國電動兩輪車累計銷量達4500萬，同比2021年增長近10%，增長態(tài)勢顯著。來自中研普華產(chǎn)業(yè)院發(fā)布的一份研究報告也顯示，未來電動兩輪車年均銷售量將超過6000萬輛。

這意味著，我國兩輪車市場仍然存在增長空間，但當下大量的市場份額也被頭部廠商占據(jù)著。

根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，截至2021年12月31日，我國約有100家電動兩輪車制造商，前九大制造商占市場份額約80.3%。

眾所周知，多年來國內的電動兩輪廠商不僅在廣告推廣、品牌營銷等銷售端發(fā)力，在技術指標、安全質保、續(xù)航里程等方面，更是投入了大量的成本。

這對于尚未實現(xiàn)上市融資，貨幣資金又難以覆蓋短期負債的綠源來說，連加入內卷的隊伍都變得格外的困難。

根據(jù)招股書顯示，2022年6月末，綠源貨幣資金僅為3.74億，現(xiàn)金短債比不足0.6。

更關鍵的是，在發(fā)展高端市場的背后，渠道滲透率也是綠源需要面對的一大難題。

截至2022年上半年，愛瑪?shù)慕?jīng)銷商數(shù)量超過2000家，終端門店數(shù)量超過2.5萬個；而上半年綠源的經(jīng)銷商數(shù)量為1086個，終端門店數(shù)量超過9200個，不到愛瑪?shù)囊话搿?/p>

如果根據(jù)“雅愛”等廠商的品牌崛起邏輯來看，那么用渠道托起銷量，用銷量托起品牌的方式，已經(jīng)足以證明渠道在兩輪電動車市場中的重量。

但有意思的是，對比數(shù)據(jù)分析，綠源的經(jīng)銷商卻不增反減。

據(jù)綠源去年招股書顯示，報告期內，綠源當期終止的經(jīng)銷商數(shù)量為359家，同比增加11.84%，當期新增加的經(jīng)銷商數(shù)量卻僅有251家，同比減少23.94%，經(jīng)銷商數(shù)量凈減少108家。

深究之后就會發(fā)現(xiàn)，綠源經(jīng)銷商數(shù)量的下滑，不僅僅是銷量的原因，更是毛利率不高，低銷量加速的結果。

簡單點來說就是，9.9%的毛利潤，如果按照綠源的電動自行車平均售價1300元來算，經(jīng)銷商的毛利率也遠低于150元。在總體銷量遠低于同行的情況下，經(jīng)銷商的收入也顯然不會太高。

上市獲得融資或許真的能夠緩解綠源的負債壓力，但沒有渠道、營銷、研發(fā)優(yōu)勢的綠源，一時之間恐怕是難以改變當下低毛利率的現(xiàn)狀。