北用友，南金蝶。國(guó)內(nèi)ERP江湖里最重要的兩個(gè)角色，如今立身于云計(jì)算大時(shí)代，云轉(zhuǎn)型成了雙方共同的選擇。

從企業(yè)生命周期理論來(lái)講，云轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段對(duì)用友、金蝶們的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，堪比“蛻變期”。但想要通過(guò)“企業(yè)的經(jīng)濟(jì)形體、實(shí)物形體和產(chǎn)品(勞務(wù))發(fā)生革命性的、脫胎換骨的變化”獲得新生，又不可不謂遺大投艱。

近日，ERP北派巨擘用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了2022年業(yè)績(jī)預(yù)告，一石激起千層浪。資料顯示，用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“用友”）預(yù)計(jì)2022年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)為2億元-2.2億元，同比下降68.9%到71.7%。

(資料圖)

對(duì)此，官方將其解釋為三方面因素：疫情對(duì)營(yíng)業(yè)收入增速的影響、戰(zhàn)略投入與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化對(duì)成本費(fèi)用的影響、非經(jīng)常性損益影響。其中，疫情是主要影響因素。

正常情況下，軟件行業(yè)具有較強(qiáng)的季節(jié)性表現(xiàn)，企業(yè)第四季度確認(rèn)的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)占全年的比重較高，用友歷年Q4占比都在40%以上。由于Q4國(guó)內(nèi)多地疫情管控等措施，對(duì)用友2022年第四季度乃至全年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生較大影響。

然而，即便有著諸多客觀因素，用友此次利潤(rùn)驟減，還是將其在云轉(zhuǎn)型中的最大“陷阱”暴露出來(lái)。

商界中有著這么一條規(guī)律，凡是“活得久”的企業(yè)，必然會(huì)有一個(gè)靈魂人物。對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，這個(gè)人毫無(wú)疑問(wèn)是王文京。

王文京1964年出生于江西上饒，他的父親是一位煤礦工人，母親則是一位耕耘農(nóng)田的村婦。和所有同時(shí)代出生的富豪一樣，他的經(jīng)歷極具傳奇色彩。

1988年12月6日，只有24歲的王文京與同事蘇啟強(qiáng)，合伙在中關(guān)村海淀南路一個(gè)居委會(huì)9平方米的房間里，創(chuàng)辦了用友公司。

而在此之前，王文京是國(guó)家機(jī)關(guān)事務(wù)管理局的“紅人”。國(guó)管局時(shí)期，王文京主要做了兩件事：一是起草了中央國(guó)家機(jī)關(guān)行政會(huì)計(jì)制度，這個(gè)制度一直沿用到 20 世紀(jì) 90 年代；二是負(fù)責(zé)實(shí)施了中央國(guó)家機(jī)關(guān)行政會(huì)計(jì)電算化工作。

顯然，倘若這樣發(fā)展下去，王文京在機(jī)關(guān)內(nèi)絕對(duì)前途無(wú)量。但他卻一意孤行辭職創(chuàng)業(yè)，直接原因有兩個(gè)：一是，王文京感覺(jué)到財(cái)務(wù)軟件很有前景?！柏?cái)務(wù)軟件當(dāng)時(shí)的應(yīng)用情況是各單位自己做，自己用，遍地開(kāi)花，低水平重復(fù)。各單位對(duì)財(cái)務(wù)軟件有普遍的需求?！倍牵?988 年北京試驗(yàn)區(qū)成立，鼓勵(lì)專業(yè)人員到中關(guān)村創(chuàng)辦科技企業(yè)。

從這個(gè)角度來(lái)看，用友的誕生離不開(kāi)當(dāng)時(shí)的大環(huán)境。在“政企分開(kāi)”和“兩權(quán)分離”的前提下，國(guó)企改革迎來(lái)高潮，商業(yè)財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)需求激增，財(cái)務(wù)軟件應(yīng)時(shí)而出。

此后，隨著財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，大量同類型公司如雨后春筍般冒出。其中的佼佼者，譬如徐少春在深圳創(chuàng)辦的金蝶軟件脫穎而出，以至于后來(lái)傳出“北用友，南金蝶”的說(shuō)法。

正當(dāng)雙方如火如荼地競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，危機(jī)不期而遇。

自1996年開(kāi)始，國(guó)外管理軟件廠商的ERP，隨著外資企業(yè)進(jìn)入到國(guó)內(nèi)。企業(yè)很快發(fā)現(xiàn)ERP能做到財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化、很好地整合生產(chǎn)與供應(yīng)的相關(guān)資源，對(duì)規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有很大的幫助，比單純的財(cái)務(wù)軟件功能強(qiáng)大得多。ERP很快成為企業(yè)選型的目標(biāo)。

國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商在這一時(shí)期，被迫向ERP軟件廠商轉(zhuǎn)型，以抵抗侵占。1997年，用友研發(fā)出ERP軟件U8，并于1998年研發(fā)出高端管理軟件NC系列產(chǎn)品，定位集團(tuán)大型企業(yè)，而金蝶則在1999年研發(fā)出ERP軟件金蝶K3，主要被應(yīng)用于中小企業(yè)。

正是這場(chǎng)改革，才讓用友和金蝶打開(kāi)更大的局面。自2002年開(kāi)始，用友在ERP市場(chǎng)奪得國(guó)內(nèi)第一，并維持至今。

其中過(guò)程，可謂風(fēng)波不斷。最典型的一幕是，在2003年CCID(賽迪顧問(wèn)股份公司)的評(píng)測(cè)數(shù)據(jù)中，用友ERP軟件銷售額與訂單量首次超過(guò)SAP獲得中國(guó)市場(chǎng)第一。

當(dāng)用友為此慶祝時(shí)，隨即引發(fā)另一ERP廠商SAP的質(zhì)疑。SAP引用CCID評(píng)測(cè)2002年的數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行反駁，CCID2002年評(píng)測(cè)數(shù)據(jù)與用友稍后出來(lái)的財(cái)報(bào)并不一致。SAP據(jù)此類推，CCID2003的數(shù)據(jù)不足為信：其中的“水分”顯而易見(jiàn)。

彼時(shí)業(yè)界有人認(rèn)為，用友ERP之所以如此飛速地增長(zhǎng)，是因?yàn)橛糜褜⑵鋫鹘y(tǒng)的強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)，即財(cái)務(wù)軟件銷售額裝入了ERP軟件。SAP表示，其財(cái)務(wù)軟件逐年下降就是一個(gè)明證。

無(wú)論歷史的真相如何，在王文京的操盤下，用友從1.0時(shí)期的財(cái)務(wù)軟件成功向2.0時(shí)期的ERP轉(zhuǎn)型?？蛇z憾的是，在接下來(lái)用友從ERP向企業(yè)云服務(wù)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，卻沒(méi)能那么順利。

自2011年開(kāi)始，云計(jì)算市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，在技術(shù)革新的浪潮下，傳統(tǒng)的ERP也必須向“云ERP”進(jìn)化。擺在用友們面前的，是必須面對(duì)的第二次轉(zhuǎn)型。

2011年，面向中小企業(yè)的金蝶，率先提出“云管理”戰(zhàn)略，開(kāi)始布局轉(zhuǎn)型，次年推出金蝶K/3 Cloud；用友轉(zhuǎn)型稍緩，在2016年才推出其3.0戰(zhàn)略，以軟件產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)型為“軟件即服務(wù)”的SaaS形式。

緊接著的第二年，用友推出U8 Cloud，此后陸續(xù)推出T+Cloud、NC Cloud和Yonsuite等一系列云產(chǎn)品。正式轉(zhuǎn)型的這一年，用友的云服務(wù)占營(yíng)收比為6.4%，直到2020年，用友云服務(wù)收入在全年?duì)I收中占比達(dá)到了40.1%。

彼時(shí)，由于疫情的影響，被市場(chǎng)看好的行業(yè)包括在線教育、協(xié)同辦公、視頻會(huì)議，都屬于SaaS。隨之帶來(lái)的是，一級(jí)市場(chǎng)SaaS企業(yè)融資消息不斷，二級(jí)市場(chǎng)SaaS概念股也一度持續(xù)火爆。

用友也在這波熱潮中受益。截至2020年上半年，用友的總市值已高達(dá)1432.69億元。短短半年，翻了逾2倍之多。

或許是嗅到了風(fēng)口的味道，已經(jīng)退居幕后的王文京，選擇再次出山。

2021年初，用友發(fā)布公告稱，原CEO陳強(qiáng)兵轉(zhuǎn)任重要子公司董事長(zhǎng)兼總裁，董事長(zhǎng)王文京將兼任CEO。此前在2019年1月2日，陳強(qiáng)兵自出任用友總裁，王文京退居幕后。

對(duì)于這次管理層變更，有消息稱，或因業(yè)績(jī)不好引起。從業(yè)績(jī)方面來(lái)看，2020年前三季度，用友的表現(xiàn)確實(shí)不太如意。

而在官方口徑下，用友提到此次人事調(diào)整，是為搶抓企業(yè)與公共組織云服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇，加快推進(jìn)用友3.0-II戰(zhàn)略進(jìn)程?？陀^來(lái)說(shuō)，作為企業(yè)靈魂人物的董事長(zhǎng)王文京兼任CEO，確實(shí)有利于公司進(jìn)一步集中資源聚焦云戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的具體事項(xiàng)。

譬如用友一直著眼的定增一事。此前在2020年6月30日，用友發(fā)布定增預(yù)案，擬非公開(kāi)發(fā)行募資總額不超64.3億元，用于用友商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)YonBIP建設(shè)項(xiàng)目等。

不過(guò)，因首次披露預(yù)案中擬募集資金總額未將“財(cái)務(wù)性投資金額扣除”、證監(jiān)會(huì)下發(fā)“告知函”、定增聘請(qǐng)的律師事務(wù)所被證監(jiān)會(huì)立案調(diào)查等事宜，導(dǎo)致定增一事一波三折。

直到2022年1月26日，用友發(fā)布公告，公司非公開(kāi)發(fā)行1.66億股，發(fā)行價(jià)格為31.95元/股，募集資金凈額為52.58億元，限售期6個(gè)月。

但尷尬的一幕出現(xiàn)了，風(fēng)口來(lái)得快，去得也快。

雖然SaaS概念股公司的市值，在疫情期間大幅上升，但在2021年末達(dá)到頂峰后，陸續(xù)開(kāi)始經(jīng)歷不斷震蕩、下跌。對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，其市值也受到影響，且由于陷入虧損局面，雙重打擊導(dǎo)致股價(jià)一落千丈。

果不其然，2022年7月27日該筆定增股份解禁時(shí)，當(dāng)日用友收盤價(jià)（為21.36元/股）。以定增價(jià)格至解禁日收盤價(jià)計(jì)算，該筆定增浮虧32.78%，投資機(jī)構(gòu)浮虧總額約17億元。

其中，私募大佬葛衛(wèi)東，屬實(shí)受了無(wú)妄之災(zāi)。作為用友網(wǎng)絡(luò)的堅(jiān)定持有者。自2017年三季度建倉(cāng)后，曾伴隨用友網(wǎng)絡(luò)股價(jià)波動(dòng)一路加倉(cāng)。

而此次定增中，葛衛(wèi)東獲配2億元，獲配股數(shù)625.978萬(wàn)股。隨后，用友股價(jià)一路下行，6個(gè)月解禁期過(guò)后，葛衛(wèi)東浮虧三成?，F(xiàn)階段，隨著公司股價(jià)的下跌，葛衛(wèi)東從去年開(kāi)始大筆減持，并在三季度悄然退出前十大流通股東，有投資者甚至認(rèn)為葛衛(wèi)東已接近清倉(cāng)用友網(wǎng)絡(luò)。

細(xì)究用友近些年的財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)，其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)正呈現(xiàn)既不增收又不增利的窘境。

從營(yíng)收規(guī)模上看，用友已經(jīng)連續(xù)三年停滯在80億元附近。數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，用友分別錄得85.10億元、85.25億元和89.32億元營(yíng)收，同比增長(zhǎng)10.46％、0.18％、4.73％，較2016-2018年明顯放緩。

表現(xiàn)在利潤(rùn)層面，2019-2021年用友實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.83億元、9.89億元和7.08億元，呈顯著下滑態(tài)勢(shì)。2020年和2021年的下滑幅度分別為16.43％和28.18％，更是在加快。

而這一切，都是在云轉(zhuǎn)型導(dǎo)致的營(yíng)收結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變過(guò)程中發(fā)生的。

根據(jù)用友對(duì)外披露的2021年度業(yè)績(jī)報(bào)告，2021年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入89.3億元，其中云服務(wù)業(yè)務(wù)收入達(dá)53.2億元，同比增長(zhǎng)55.5%，占云服務(wù)與軟件業(yè)務(wù)收入的61.6%，已成為公司最主要的收入來(lái)源。

由于在云轉(zhuǎn)型過(guò)程中，用友客戶主要集中在大客戶領(lǐng)域，而大企業(yè)的定制化要求更高，開(kāi)發(fā)成果很難復(fù)用，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)成本居高不下，直接影響了公司成本控制，這可以說(shuō)是利潤(rùn)驟減的元兇。

此次2022年業(yè)績(jī)預(yù)告，更是將這個(gè)問(wèn)題暴露出來(lái)。

《招銀國(guó)際證券》在本次用友業(yè)績(jī)預(yù)告的點(diǎn)評(píng)中提到，大型企業(yè)的定制增加了利潤(rùn)壓力。用友的云遷移路徑很難采用大型企業(yè)戰(zhàn)略（占收入的68%），因?yàn)檫@些客戶（主要是國(guó)有企業(yè)）不太愿意采用標(biāo)準(zhǔn)化的云模型。對(duì)定制的需求將導(dǎo)致額外的IT服務(wù)工作。

作為佐證，即用友即使在2022財(cái)年也增加了4000名員工（同比增加20%），超過(guò)25000人，但自公司于2019年推出以云為中心的戰(zhàn)略以來(lái)，每位員工產(chǎn)生的收入/營(yíng)業(yè)利潤(rùn)一直在下降；研發(fā)資本化率從約20%上升到35%。

用友似乎“迷失”在這一過(guò)程中。

年初，用友進(jìn)行了一次組織升級(jí)：在原有大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的組織基礎(chǔ)上，組建離散制造、消費(fèi)品、流程制造等23個(gè)行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部。加上此前已建立的金融、汽車與煙草行業(yè)子公司，用友對(duì)大型企業(yè)客戶的數(shù)智化解決方案與服務(wù)，升級(jí)為“以行業(yè)為主，行業(yè)+地區(qū)”的運(yùn)行模式。

據(jù)相關(guān)人士透露，為了彌補(bǔ)人才短板，用友還針對(duì)同業(yè)廠商人員進(jìn)行了高薪挖角。業(yè)內(nèi)人士表示，用友此次組織架構(gòu)的重大調(diào)整，重心仍是在面向大客戶的銷售層面，此舉或?qū)?lái)短期內(nèi)成本增加、市場(chǎng)份額流失等次生問(wèn)題。

日前“2022中國(guó)SaaS大會(huì)上”，高成資本創(chuàng)始合伙人洪婧也表示，銷售無(wú)序擴(kuò)張是中國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展的陷阱之一，“高歌猛進(jìn)式地招聘銷售，過(guò)了三個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)大部分人無(wú)法成單、隨后又被迫裁員，團(tuán)隊(duì)在究竟是銷售打法不對(duì)、還是產(chǎn)品不行、還是客戶選的不對(duì)等靈魂拷問(wèn)中反復(fù)撕裂?！?/p>

實(shí)際上，對(duì)于人員、架構(gòu)調(diào)整一事，用友早在一份2022半年報(bào)交流調(diào)研紀(jì)要中披露：今年上半年增加較多的是高級(jí)的咨詢顧問(wèn)、銷售人才等，還包括生態(tài)銷售人員等，來(lái)進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)化落地，下半年會(huì)根據(jù)實(shí)際需要，在銷售能力提升進(jìn)一步優(yōu)化，包括結(jié)構(gòu)、人員的動(dòng)態(tài)調(diào)整；用友在這份調(diào)研紀(jì)要中也變相承認(rèn)了新招聘的實(shí)施人員、高端人員主要服務(wù)大型客戶。

這似乎又重新回到了那個(gè)To B行業(yè)的經(jīng)典段子——中國(guó)的SaaS不是software as a service（軟件即服務(wù)），而是service as a software（服務(wù)即軟件）。

一言以蔽之，用友以大客戶為主體的客戶形態(tài)，帶來(lái)的定制化服務(wù)需求，正在讓其陷入云轉(zhuǎn)型中的最大“陷阱”。