當(dāng)代打工人有“三寶”:釘釘、企業(yè)微信和飛書。手機(jī)里要是沒有其中一款A(yù)pp,工作都不算有儀式感,運(yùn)氣“好”點的,可能還下了不止一款。
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷壯大,線上辦公需求增加,協(xié)同辦公軟件之間的戰(zhàn)火也愈燒愈烈了。以釘釘、企業(yè)微信和飛書為首的移動辦公App,以及它們背后站著的阿里、騰訊和字節(jié)三家大廠,正對企業(yè)客戶展開激烈爭奪。
調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示,截至2022年11月,協(xié)同辦公App月活用戶數(shù)集體達(dá)到近兩年的峰值,其中釘釘月活用戶數(shù)2.5億,企業(yè)微信為1.1億,而飛書則是930萬。
(資料圖片僅供參考)
激烈的競爭背后,是三大協(xié)同辦公軟件共同面臨的商業(yè)化難題。截至目前,釘釘、企業(yè)微信和飛書都尚未完成自我造血。
從去年開始,釘釘、企業(yè)微信和飛書紛紛加快“搞錢”步伐。繼飛書宣布商業(yè)化后,釘釘和企業(yè)微信又先后公布新的收費(fèi)方案。
協(xié)同辦公軟件的競爭來到下半場,賽道上釘釘、企業(yè)微信和飛書以及其身后的三位互聯(lián)網(wǎng)大佬之間的高手過招,仍在無聲地進(jìn)行。
搶奪市場,硝煙四起協(xié)同辦公市場上,如今已經(jīng)形成釘釘、企業(yè)微信和飛書三足鼎立的初步格局,三款應(yīng)用幾乎覆蓋了國內(nèi)大部分的主流B端用戶。盡管彼此間的打法各不相同,但最終的目標(biāo)只有一個——成為協(xié)同辦公領(lǐng)域的霸主。
一開始,江湖上只有釘釘和企業(yè)微信兩位高手,所有人都在觀望,協(xié)同辦公賽道的“To B No.1” ,究竟是花落阿里還是騰訊。
2015年,釘釘率先開始了國內(nèi)企業(yè)協(xié)同辦公平臺的探索。當(dāng)年阿里的陳航(無招)all in社交產(chǎn)品“來往”,結(jié)果產(chǎn)品并沒有掀起風(fēng)浪。而后,陳航又探索起新的產(chǎn)品,結(jié)果無心插柳,做成了“釘釘”。
釘釘極具阿里系的特色,突出“強(qiáng)管理,高效執(zhí)行”的團(tuán)隊理念,類似Ding一下、簽到打卡、會議電話等功能,解決當(dāng)時許多企業(yè)的管理痛點。
在2015年的云棲大會上,陳航就在會場內(nèi)演示了在同一網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,給會場內(nèi)所有人打“電話”的功能。會后,有一家初創(chuàng)企業(yè)對該功能很感興趣,于是與釘釘達(dá)成深度合作。由于中國的中小企業(yè)占據(jù)很高比例,而大部分中小企業(yè)又沒能力開發(fā)自己的企業(yè)系統(tǒng),這也成為釘釘發(fā)展起來的重要原因之一,而釘釘也把主要用戶定位于“中小型企業(yè)”。
毫不意外,企業(yè)微信最初的誕生,就是為了對標(biāo)釘釘。
也是從2015年開始,騰訊內(nèi)部開始重視微信在工作場景中的應(yīng)用,當(dāng)年,騰訊高管黃鐵鳴受命在微信事業(yè)群中組建一支團(tuán)隊,進(jìn)行微信企業(yè)版本的研發(fā)。黃鐵鳴接受媒體采訪時表示,“當(dāng)時騰訊內(nèi)部有一個叫RTX的私有部署的辦公軟件,馬化騰就提出是否可以把這款產(chǎn)品升級,滿足更多用戶移動時代的辦公需求?!?/p>
于是在釘釘推出一年后,2016年4月,企業(yè)微信1.0版本正式誕生。它作為辦公軟件,同樣用于企業(yè)內(nèi)部溝通交流,包含已讀回執(zhí)、一鍵休眠、審批報表等功能,來提升辦公效率。
彼時,騰訊旗下的微信已經(jīng)是社交領(lǐng)域的國民級應(yīng)用,因此,騰訊借助C端流量,把企業(yè)微信作為微信的延伸。比如,企業(yè)微信打通了微信的通訊錄,可以實現(xiàn)企業(yè)微信、微信同步溝通的效果,充分展現(xiàn)出騰訊在社交領(lǐng)域的“財大氣粗”。
至此以后,釘釘和企業(yè)微信就對上了,在搶奪市場上互不相讓。
為了快速提升活躍用戶數(shù)量,除中小企業(yè)之外,釘釘還把目光投向基數(shù)大且穩(wěn)定的校園用戶。但企業(yè)微信也不愿意放棄校園這塊蛋糕,嘗試企業(yè)和校園兩手抓,并花了很多心思吸引校園用戶,比如推出教育版、打造家校群等。
據(jù)媒體報道,一所浙江地區(qū)的重點學(xué)校,起初是釘釘?shù)目蛻?,后來被企業(yè)微信“挖墻腳”,結(jié)果釘釘不甘心,又花了大力氣把客戶搶回去。而這位客戶,也就先后成為釘釘和企業(yè)微信兩家企業(yè)的標(biāo)桿案例。
從中小企業(yè)到大企業(yè),釘釘形成針對不同客戶的產(chǎn)品矩陣,其覆蓋群體越來越細(xì)化和廣泛,似乎要把所有類型客戶收入囊中。而企業(yè)微信也試圖拓寬領(lǐng)域,從中小零售企業(yè)延伸至大型制造行業(yè),想要分食企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的紅利。
一汽、長城等中國500強(qiáng)企業(yè),都成了釘釘?shù)闹囟扔脩?。洲明科技、景旺電子等知名制造商,都在團(tuán)隊協(xié)同、制造場景中應(yīng)用了企業(yè)微信。
越來越卷,很好地概括了二者的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
飛書打破僵局釘釘和企業(yè)微信正“打”得熱鬧,另一邊,字節(jié)旗下的飛書向市場發(fā)起進(jìn)攻,打破了雙雄爭霸的局面。
想當(dāng)初,字節(jié)跳動內(nèi)部先后用過企業(yè)微信、釘釘?shù)犬a(chǎn)品,但都沒能滿足它的需求,于是字節(jié)決定自己開發(fā)一款工具——飛書誕生了。
2017年,由10人組成的飛書項目組,正式開啟對辦公軟件的探索。一開始,字節(jié)跳動只在內(nèi)部推廣飛書,直到2019年,字節(jié)才決定將飛書對外部客戶開放,這個時候,飛書還在實行收費(fèi)策略,主打中大型客戶市場。
飛書真正開始威脅到釘釘、企業(yè)微信的地位,要等到2020年,飛書宣布向全國所有企業(yè)和組織免費(fèi)開放,既不限規(guī)模,也不限使用時長。此后,飛書進(jìn)入快速迭代、瘋狂“刷臉”階段,舉辦多場產(chǎn)品發(fā)布會,一年更新了超30個版本,甚至還在蘋果iPad發(fā)布會上露臉。
飛書作為后起之秀,為了盡快在市場站穩(wěn)腳跟,從一開始就和釘釘、企業(yè)微信在戰(zhàn)略上錯位布局。釘釘和企業(yè)微信更看重中小企業(yè),飛書就主打中大型客戶市場。前者強(qiáng)調(diào)管理和連接,后者就突出使用體驗和工具屬性。
在爭取客戶上,飛書也是無所不用其極。小鵬汽車本來是釘釘?shù)目蛻?,但飛書表示能滿足其定制化需求,隨后小鵬棄用釘釘轉(zhuǎn)投飛書。完美日記曾是企業(yè)微信的重要客戶,后來也切換到飛書。而最有名的案例,莫過于字節(jié)發(fā)動多位高管、頻繁出入小米科技園、輪番有說雷軍、王川等十幾人后,成功拿下小米的大單。
重視算法優(yōu)化、押注產(chǎn)品力的飛書,其應(yīng)用邏輯天然就適應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)公司為主的大公司,飛書在賭,未來大型協(xié)作辦公市場會成為主流,而在算法界,字節(jié)向來說一不二。
打得激烈,錢沒掙著不管是釘釘、企業(yè)微信還是飛書,很長一段時間內(nèi),都聲稱短時間不考慮產(chǎn)品商業(yè)化問題,走的是長期路線,要把目光放長遠(yuǎn)。但錢燒多了,資金缺口就填不上了。眼瞧著大話說不下去,去年三巨頭近乎默契地接連宣布:收費(fèi)!
這些年,釘釘、企業(yè)微信和飛書彼此間為了搶奪市場,都紛紛采取“免費(fèi)使用”的手段,促進(jìn)用戶增長。然而,疫情的來臨讓事情發(fā)生轉(zhuǎn)變,居家辦公需求的大幅增加,這波“天降用戶”超出所有人的預(yù)期。
比較明顯的例子就是,疫情前釘釘花了將近3年時間才實現(xiàn)用戶數(shù)量破億,而在2019年底上線的騰訊會議,到2022年第一季度,注冊用戶數(shù)達(dá)到3億,月活用戶數(shù)突破1億。
超常增長的用戶規(guī)模,讓原本沒準(zhǔn)備好收費(fèi)的協(xié)同辦公軟件,付出不小的成本代價。就拿釘釘來說,疫情期間突增的下載量,導(dǎo)致阿里云在短期內(nèi)連續(xù)擴(kuò)容了10萬臺服務(wù)器,比得上頭部大型企業(yè)一年的采購量。而在疫情期間大力推廣的視頻會議,有時甚至一天就要補(bǔ)貼幾個億。
阿里巴巴的財報里提到,由于在疫情期間免費(fèi)提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘,導(dǎo)致2020財年第四季度創(chuàng)新計劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤,虧損達(dá)到30.63億元。
其它兩家也一樣,企業(yè)微信和飛書都未曾盈利。經(jīng)歷過用戶快速增長后,如何加快實現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn),成為釘釘、企業(yè)微信和飛書共同思考的核心命題。
去年3月開始,釘釘在免費(fèi)版的基礎(chǔ)上,分別針對中小企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè),推出專業(yè)版(每年9800元)、專屬版(每年10萬元起)、專有版(每年100萬元起)。
同年5月,企業(yè)微信把收費(fèi)模式從“抽傭”調(diào)整為“人頭制”,避免買賣雙方私下交易。企業(yè)微信還接入了騰訊會議、騰訊文檔和視頻號,其中,騰訊會議針對個人會員的收費(fèi)為30元/月,對企業(yè)用戶推出了4788元/年起的商業(yè)版和需要具體詢價的企業(yè)版。
飛書OKR企業(yè)版的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一年420元/人。但作為三巨頭里體量相對最小的,飛書在另外兩位加速商業(yè)化的時候,沒有放棄對用戶的擴(kuò)展。目前,飛書People標(biāo)準(zhǔn)版將面向中小企業(yè)免費(fèi)開放,并為百人以下企業(yè)免費(fèi)提供飛書OKR標(biāo)準(zhǔn)版,用來吸引一部分客戶遷移。
收費(fèi),也成了三家必然的選擇。
狹路相逢,勝者難當(dāng)國內(nèi)B端市場的蛋糕有多大?根據(jù)工信部提供的數(shù)據(jù),截止2021年,全國企業(yè)數(shù)量達(dá)4842萬戶。而《2021中國SaaS調(diào)查報告》顯示,2021年我國辦公軟件付費(fèi)率不足15%,而歐美市場辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過了70%。
本質(zhì)上,還是國內(nèi)的To B服務(wù)沒有形成良好的付費(fèi)習(xí)慣。不少初創(chuàng)公司抱著“能省則省”的態(tài)度,當(dāng)原本免費(fèi)的軟件開始收費(fèi)時,不可避免地產(chǎn)生抗拒態(tài)度,并思考“這款軟件是不是非用不可,有沒有其他平替”。因此,在收費(fèi)的初始階段,協(xié)同辦公軟件必然會經(jīng)歷用戶流失的陣痛。
而培養(yǎng)B端付費(fèi)習(xí)慣又是個長周期的過程,去年9月,釘釘總裁葉軍就提到,“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的,真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。一邊是持續(xù)燃燒的成本,另一邊是并不明朗的付費(fèi)前景,即便釘釘、企業(yè)微信和飛書背靠實力雄厚的大廠,留給它們的時間也不多了。
此外,現(xiàn)階段,協(xié)同辦公軟件并沒有建立起穩(wěn)固的護(hù)城河。盡管釘釘、企業(yè)微信和飛書對自身的定位各有側(cè)重,但對一家企業(yè)而言,三款應(yīng)用的主要用途無非是考勤打卡、在線會議以及文檔協(xié)同等常用領(lǐng)域,很難說哪款軟件有突出優(yōu)勢。
如果協(xié)同辦公軟件朝著“大企業(yè)定制化”的方向走,又容易落入“成為項目制服務(wù)公司”的陷阱。且不說成本高、周期長的問題,企業(yè)的發(fā)展增速和利潤率都會被甲方大公司壓制。協(xié)同辦公軟件必須在此之中找到平衡。
當(dāng)下,國內(nèi)的協(xié)同辦公市場還處于發(fā)展期,應(yīng)用場景和服務(wù)規(guī)模仍在不斷增長。在搶奪客戶的同時,又巧妙地實現(xiàn)商業(yè)化,成了釘釘、企業(yè)微信、飛書的共同考題。