“梅西領獎時穿的那個黑袍,有沒有賣呀?”
“三星款的球衣還有貨嗎?”
【資料圖】
“我想要大力神獎杯!”
2022年12月18日卡塔爾世界杯總決賽,阿根廷隊第三次捧起大力神杯,超級巨星梅西如愿稱王。
決賽當晚,上千萬球迷涌進了阿根廷國家足球隊的抖音直播間,這讓背后的運營方——聚星動力團隊及其投資人倍感振奮。作為阿根廷國家隊在中國的唯一官方IP運營方,專注于體育IP用品的聚星動力在此次世界杯上,絕對是押對了寶!
截至目前,由聚星動力運營的阿根廷國家足球隊的官方抖音賬號擁有151.5萬粉絲,獲贊1056萬。該賬號的抖音櫥窗中,售價129元的阿根廷國家隊三星冠軍款紀念T恤,銷量達到1.9萬件;針對本屆世界杯推出的阿根廷國家隊助威服,賣出了2.3萬件。
01、聚星動力的卡位很多人認為,相對于IP授權方,特許零售商(比如加盟店)是個“受制于人”的小生意,很難規(guī)?;?。很難想象,麥當勞的加盟店能比麥當勞自己做的更大。
然而,時代變了。在新的商業(yè)環(huán)境下,IP特許零售商不僅能成大生意,它的規(guī)模甚至可能超越強大的IP授權方。比如,在服裝領域,許多海外品牌中國區(qū)特許運營商的業(yè)績已經遠超品牌方在本土、甚至全球其它地區(qū)業(yè)績的總和。
聚星動力相信,體育IP特許消費品在中國同樣存在巨大的市場潛力。
除阿根廷國家足球隊之外,聚星動力目前還運營巴塞羅那足球俱樂部、西班牙人足球俱樂部、紐維爾老男孩俱樂部、遼寧飛豹籃球俱樂、里爾足球俱樂部、戈麥斯、烏姆蒂蒂、庫爾圖瓦、盧比奧、伊巴卡、比爾、海沃德等球隊和球星IP,簽約的IP在中國球迷數量超過一億,構成了強大的消費者基礎。
02、投資人為啥看好這一賽道?睿獸分析顯示,過去5年,聚星動力先后獲得兩輪融資。
聚星動力投資方青松資本合伙人董占斌認為,中國市場的機會在于用戶基數足夠大,且年輕一代用戶的審美,正在逐漸變得更加陽光健康,更加偏好體育運動。這就會導致整體的體育用品會被越來越多的年輕用戶所追捧。但生意能做多大,關鍵在于團隊對體育IP和用戶的理解,以及把理解轉變成產品和運營方法。
在投資人眼里,聚星動力核心的特點在于:1、與IP的深度綁定;2、業(yè)務邊界拓展,把傳統(tǒng)的體育衍生品和紀念品業(yè)務變成了更加廣泛的體育IP消費品業(yè)務;3、產品主義,聚星動力最大的團隊就是產品經理和設計師。
另一位熟悉文娛投資的行業(yè)人士也看好聚星動力代表的方向。
這位人士認為,從體育IP角度,星聚動力介入足球很合理。中國半數的球迷集中在NBA和足球兩個大類上。而中國足球的IP太爛,拿海外IP授權是自然的。
“雖然作為IP,阿根廷國家隊曝光有限,世界杯四年一度、美洲杯二年一次。阿根廷上一次世界杯奪冠是1986年,冠軍效應是靠不住的,而超級球星IP要受嚴格控制,不可能獨立授權給運營商。不過,公司的大方向沒錯”,這位投資人說。
這位行業(yè)人士非常看好特許零售商這一類別的投資機會。
他說,傳統(tǒng)上,VC/PE很少投資加盟方,通常是投資品牌方,比如喜茶、奈雪的茶,還有NBA這樣的超級體育IP在中國的業(yè)務。(NBA中國的投資方包括聯想控股、招商局基金,中銀集團等),品牌可以采用直營連鎖或是加盟方的方式發(fā)展業(yè)務。
但從國外的趨勢看,近幾年,投資機構購買特許經營方(加盟店一方)的案例越來越多。有幾個原因:
1. 估值優(yōu)勢
投資加盟店比投資品牌方便宜;
2. 現金流優(yōu)勢
相對于投資品牌,加盟店的現金流模式更有利于投資人獲得管理費和分紅;
3. 風險較低
成功的加盟店往往是購買了大品牌的特許經營權,比如KFC和漢堡王,品牌和團隊都經歷了市場的考驗;
4. 低成本擴張優(yōu)勢
加盟店主往往表現出更強的擴張欲望。在低成本資金的推動下,這一點也更符合投資人的胃口。
這位投資人說,“在資本市場上,加盟店的價值總體不如品牌方,但投資看的不是絕對的價值高低,而是看是否存在獲利的機會??紤]到龐大的中國市場,投資特許授權創(chuàng)業(yè)者進行投資很可能成為一個不小的趨勢。”
03、體育IP零售商的標桿在哪?最新的標桿企業(yè)是美國的Fanatics。
成立于1995年的Fanatics,是一家運動服飾、體育器材和商品的零售商,總部位于美國佛羅里達州。
睿獸分析的數據顯示,2022年12月,Fanatics完成G+輪7億美元融資,估值高達310億美元。這筆新資金將用于體育收藏品和博彩業(yè)務的潛在并購機會。
Fanatics從線下銷售體育IP授權商品起家,幾乎涉足了美國所有主流職業(yè)體育IP商品的零售(包括職業(yè)棒球聯盟MLB、職業(yè)橄欖球聯盟NFL, 職業(yè)籃球NBA、大學運動隊等),以及最熱門的球星卡業(yè)務,再把業(yè)務拓展到線上,同時大舉進行博彩游戲等新業(yè)務。是體育IP“一魚多吃”商業(yè)模式的典范。
據上述投資人介紹,Fanatics發(fā)展的快,主要靠不斷融資和并購,線上線下并舉。另外就是商品銷售不拘泥于模式,授權商品、自有品牌(包括自創(chuàng)的Fanatics和收購來的很多品牌),以及代理品牌(NIKE等)等三種模式齊頭并進,運動鞋服為主,收藏品和紀念品為輔。
市場認為,Fanatics的成長空間非常大。公司在2021年剛剛涉足球星卡業(yè)務,而據市場調研機構Verified Market Research 估計,2020-2027年,全球球星卡市場的復合增長率將達到23%,這意味著2027年其市場規(guī)模將達到987億美元。
在地理擴張方面,Fanatics也具有很大的想象空間。已經在30多個國家和地區(qū)開展業(yè)務的Fanatics尚未實質性地進入中國大陸市場。2021年,市場有傳聞Fanatics將與高瓴攜手成立合資公司,共同開拓大陸市場,但后來沒了下文。睿獸分析的數據顯示,阿里巴巴是Fanatics B輪重要的投資方。
如果對標Fanatics,聚星動力這樣的創(chuàng)業(yè)公司,想象空間就打開了。